A nivel empresarial, el planteamiento, desarrollo, y, finalmente, la ejecuci\u00f3n exitosa de un Proyecto de Implantaci\u00f3n es uno de los objetivos m\u00e1s ambiciosos que puede lograr una empresa en materia de internacionalizaci\u00f3n. Se trata de una estrategia m\u00e1s avanzada que la exportaci\u00f3n, que la fuerza de ventas en destino mediante un agente comercial, o que la introducci\u00f3n en el mercado a trav\u00e9s de distribuidores u otros agentes similares del mercado para citar las formas m\u00e1s habituales y f\u00e1ciles de la internacionalizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Un proyecto de implantaci\u00f3n busca introducir y consolidar la presencia f\u00edsica de una empresa en su conjunto en un mercado internacional concreto. Para llevar a cabo un Proyecto de Implantaci\u00f3n exitoso, debemos atender a todos y cada uno de los componentes que intervienen y conforman esta empresa. Estos elementos var\u00edan seg\u00fan el sector de actividad, el tama\u00f1o de la empresa, y hasta la competencia presente en el mercado objetivo tanto a nivel nacional como internacional, pero, a pesar de estas variaciones, existen unos elementos de referencia que debemos tener siempre en cuenta.<\/p>\n\n\n\n
Si consideramos la empresa desde el punto de vista interno o administrativo, podemos afirmar que se trata de un conjunto<\/strong> de elementos<\/strong> humanos<\/strong>, t\u00e9cnicos<\/strong>, financieros<\/strong>, y de marketing<\/strong>, ordenados seg\u00fan una determinada estructura jer\u00e1rquica y que dirige una funci\u00f3n directiva o empresario con el objetivo de crear riqueza. Cada uno de estos elementos constituye un aspecto vital de la empresa que tiene que funcionar de forma aut\u00f3noma pero hacia una misma direcci\u00f3n para que esta empresa pueda desarrollarse, seguir creciendo, mejorando su competitividad, y conseguir que sus bienes y\/o servicios lleguen a los mercados internacionales.<\/p>\n\n\n\n Visto lo anterior, una de las etapas cr\u00edticas en el planteamiento y desarrollo de un Proyecto de Implantaci\u00f3n es la asignaci\u00f3n<\/strong> de<\/strong> estos<\/strong> elementos<\/strong> de la empresa al mercado internacional que debe ser precisa<\/strong>, eficiente<\/strong> y escalable<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n \u201cPrecisa<\/strong>\u201d, \u201ceficiente<\/strong>\u201d, \u201cy escalable<\/strong>\u201d son conceptos que parecen estar diferenciados, pero funcionan como un bloque. \u201cPrecisa<\/strong>\u201d porque la correcta asignaci\u00f3n de recursos nos permite acercarnos al m\u00e1ximo de eficiencia<\/strong>, y esta eficiencia<\/strong> alcanzada por la precisi\u00f3n en la asignaci\u00f3n nos lleva a un proyecto escalable<\/strong>, es decir, que permite ajustar los recursos a los resultados que se vayan logrando a lo largo del tiempo en el mercado internacional.<\/p>\n\n\n\n En este sentido, en un proyecto de implantaci\u00f3n se pone el foco de atenci\u00f3n en los recursos humanos, econ\u00f3mico-financieros, y de marketing o fuerza de ventas. Estas son las principales variables o elementos para la puesta en marcha de una filial, sucursal, u otra figura empresarial, de forma exitosa y sostenible en el tiempo. En definitiva, se trata de definir claramente los recursos comprometidos por la empresa en el proyecto de implantaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Los recursos humanos son uno de los pilares m\u00e1s importantes de la empresa. Por lo tanto, es fundamental analizar las necesidades que tiene la empresa en este aspecto para determinar los perfiles necesarios en el pa\u00eds de destino y que funciones van a realizar (perfiles t\u00e9cnicos, perfiles con idiomas concretos, etc.). Por ejemplo, si somos una empresa fabricante de productos qu\u00edmicos que desea instalarse en un pa\u00eds concreto mediante una filial, es evidente que necesitaremos varios perfiles de recursos humanos: un perfil comercial que se encargue de contactar con nuevos clientes en el mercado y aumentar la cuota de mercado de la empresa, un perfil de atenci\u00f3n al p\u00fablico para atender cualquier tipo de incidencia que pudiera ocurrir, un perfil t\u00e9cnico y un director de filial para gestionar al equipo de profesionales. Otro aspecto que mencionar es si se contar\u00e1 con una gestor\u00eda fiscal y contable en el mercado destino; si la respuesta es negativa, la empresa necesitar\u00e1 adem\u00e1s un perfil enfocado en la contabilidad y las finanzas que llevar\u00e1 a cabo todas las formalidades legales (fiscales y contables) en el pa\u00eds (presentaci\u00f3n de cuentas anuales, declaraciones de IVA peri\u00f3dicas, liquidaciones, etc.)<\/p>\n\n\n\n Otro aspecto que conviene mencionar y que puede suponer un escollo para este pilar en el proyecto de implantaci\u00f3n es el reconocimiento de t\u00edtulos de formaci\u00f3n universitaria<\/strong>, de formaci\u00f3n profesional<\/strong>, y\/o homologaciones profesionales<\/strong> necesario en el pa\u00eds de destino para poder desarrollar las actividades de la empresa. Son muchos los casos en los que el proceso de reconocimiento u de homologaci\u00f3n tarda meses o incluso a\u00f1os. Los sistemas de inmigraci\u00f3n de Australia o de Reino Unido por ejemplo han establecido unas tablas de criterios con puntos que abre la puerta a la concesi\u00f3n de un permiso de trabajo y residencia en el pa\u00eds tan s\u00f3lo si alcanzamos un resultado determinado, independientemente de cu\u00e1les pueden ser las necesidades espec\u00edficas de la empresa.<\/p>\n\n\n\n Como consecuencia, este primer pilar tiene un efecto directo en los recursos econ\u00f3mico-financieros seg\u00fan los perfiles profesionales necesarios y seg\u00fan el nivel de vida del pa\u00eds de destino que condicionar\u00e1 estos costes en materia de recursos humanos.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, se debe atender a otro de los pilares fundamentales como es el marketing y la fuerza de ventas.<\/strong> Para esta variable es fundamental que la estrategia de la empresa en este sentido se encuentre claramente definida. Una empresa que tenga como estrategia a medio plazo potenciar su presencia f\u00edsica y digital hasta la consolidaci\u00f3n en un mercado internacional concreto mediante la asistencia a ferias internacionales, campa\u00f1as de marketing online, contactos directos con potenciales clientes, posicionamiento SEO y\/o SEM, publicaciones en revistas especializadas del sector, entre otras acciones de promoci\u00f3n, necesitar\u00e1 m\u00e1s recursos econ\u00f3micos que una empresa que tenga como estrategia lograr una presencia f\u00edsica en el pa\u00eds para atender solo posibles incidencias y gestionar sus ventas internacionales.<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, es esencial estudiar la estrategia de marketing y fuerza de ventas de la empresa para decidir c\u00f3mo vamos a alinear los objetivos y las acciones de la filial con las de la matriz espa\u00f1ola.<\/p>\n\n\n\n Una vez vistos los primeros pilares, nos centramos en la repercusi\u00f3n que tienen en los recursos econ\u00f3mico-financieros que, al final, ser\u00e1n claves para determinar la viabilidad y sostenibilidad del proyecto de implantaci\u00f3n. El an\u00e1lisis y definici\u00f3n de los recursos econ\u00f3micos nos lleva a la elaboraci\u00f3n y desarrollo de un Plan econ\u00f3mico-financiero<\/strong>. En este plan se contempla la inversi\u00f3n inicial para la constituci\u00f3n de la empresa en el mercado destino, el peso de los pilares tratados anteriormente, los objetivos de la empresa a corto, medio y largo plazo, y la estructura financiera del proyecto. Como resultado, aparte de contemplar todo lo anterior de forma estructurada y desagregada, se obtienen unas cifras concretas para la puesta en marcha, un calendario de implantaci\u00f3n adaptado a los objetivos planteados por la empresa a corto, medio y largo plazo, la viabilidad y la sostenibilidad del proyecto de implantaci\u00f3n. Adicionalmente, se obtiene una estimaci\u00f3n de ingresos y gastos de explotaci\u00f3n de la empresa implantada acorde a los objetivos de la empresa a nivel econ\u00f3mico y de acciones del plan de internacionalizaci\u00f3n, el contexto del mercado destino, los recursos destinados (humanos, de promoci\u00f3n, etc.), el retorno de la inversi\u00f3n, y, finalmente, la fiscalidad propia del mercado.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, es importante valorar, por ejemplo, las capacidades productivas de la empresa. Aunque generalmente las empresas que est\u00e1n interesadas en llevar a cabo un proyecto de implantaci\u00f3n cuentan con recursos y capacidades notables, es esencial valorar la capacidad productiva y responder a preguntas como: \u00bfHasta qu\u00e9 nivel de demanda puedo responder con mis capacidades productivas actuales? \u00bfDispongo de las suficientes materias primas en caso de un volumen de demanda alto? \u00bfCu\u00e1nto tiempo me llevar\u00eda la adquisici\u00f3n de insumos o materias primas adicionales en caso de un aumento repentino de la demanda internacional?, \u00bfEst\u00e1n mis proveedores preparados para un posible cambio de estas caracter\u00edsticas?, entre otras preguntas centradas en la satisfacci\u00f3n de la demanda tanto nacional como internacional.<\/p>\n\n\n\n Concluyendo, como hemos podido ver, un proyecto de implantaci\u00f3n lleva consigo una perfecta asignaci\u00f3n de diferentes recursos y pone a prueba las capacidades de la empresa por lo que deben ser analizados de forma pormenorizada a la vez que se le da una visi\u00f3n hol\u00edstica para que todos y cada uno de los elementos que conforman la empresa encajen y se alineen con los objetivos y las acciones de la empresa resultando en una exitosa ejecuci\u00f3n de una implantaci\u00f3n en un mercado internacional. Es este proceso anal\u00edtico que proponemos desarrollar en colaboraci\u00f3n con la empresa, en el marco del Programa de Consultor\u00eda de Extenda en materia de Implantaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Melchor Reyes, Consultor KBK International (UTE Globoempresa-Ecosolve)<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A nivel empresarial, el planteamiento, desarrollo, y, finalmente, la ejecuci\u00f3n exitosa de un Proyecto de Implantaci\u00f3n es uno de los objetivos m\u00e1s ambiciosos que puede lograr una empresa en materia de internacionalizaci\u00f3n. Se trata de una estrategia m\u00e1s avanzada que … Sigue leyendo