Son muchas dudas las que asaltan a las que las empresas que han decidido iniciar su proceso de apertura a mercados exteriores. Entre ellas \u00bfEstamos preparados? \u00bfD\u00f3nde vamos? \u00bfQu\u00e9 estrategia debemos seguir? Y la respuesta a estas preguntas requiere de un ejercicio de an\u00e1lisis y reflexi\u00f3n pero, tambi\u00e9n, de la aplicaci\u00f3n, m\u00e1s o menos sistem\u00e1tica, de una metodolog\u00eda que nos permita tomar decisiones basadas en datos objetivos.<\/p>\n\n\n\n
Supongamos que la empresa ya ha realizado el ejercicio de an\u00e1lisis diagn\u00f3stico y este refleja que est\u00e1 preparada para abordar la internacionalizaci\u00f3n. La siguiente pregunta es \u201cY, \u00bfD\u00f3nde vamos?\u201d<\/p>\n\n\n\n
Y es esta una decisi\u00f3n clave en el proceso de internacionalizaci\u00f3n que no se puede dejar \u00fanicamente en manos de criterios tales como \u201cMi competencia ya exporta a Francia\u201d o \u201cMe han dicho que hay oportunidades en Latinoam\u00e9rica para mis servicios\u201d o \u201cHe le\u00eddo que Estados Unidos es un pa\u00eds atractivo para mi producto\u201d. Cada empresa tiene una oferta exportable distinta, unos recursos distintos, una capacidad de producci\u00f3n distinta, etc. lo que conlleva la necesidad de hacer un estudio sistem\u00e1tico individual para determinar donde centrar los esfuerzos.<\/p>\n\n\n\n
Para realizar la selecci\u00f3n de mercados podemos considerar una serie de etapas:<\/p>\n\n\n\n
1. El mundo es muy grande: Es importante hacer una primera preselecci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Partiendo de todos los pa\u00edses del mundo, en base a indicadores macro, podemos reducir la lista a unos 15 -20 pa\u00edses que estudiar en mayor profundidad.<\/p>\n\n\n\n Este primer filtro, para considerar que los pa\u00edses son de nuestro inter\u00e9s, podemos realizarlo seg\u00fan indicadores a los que marcar un umbral m\u00ednimo, por ejemplo: PIB del pa\u00eds o PIB per c\u00e1pita (seleccionando pa\u00edses con buenos datos econ\u00f3micos y con alta capacidad adquisitiva), un m\u00ednimo de poblaci\u00f3n (para asegurar un mayor mercado), un riesgo comercial o pol\u00edtico bajo u otros factores como afinidad cultural (pa\u00edses de habla hispana, pertenencia a Uni\u00f3n Europea), etc.<\/p>\n\n\n\n 2. Ya tenemos un n\u00famero m\u00e1s reducido de pa\u00edses que a priori nos interesan: Es hora de compararlos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Una vez con una lista \u201ccorta\u201d de pa\u00edses de inter\u00e9s, realizamos una nueva selecci\u00f3n de indicadores que estudiaremos para cada pa\u00eds y que nos permitir\u00e1 realizar una comparaci\u00f3n entre los mismos. Lo ideal, es contar con dos tipos de indicadores:<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, si exportamos un producto fresco org\u00e1nico, podemos contar con indicadores de importaciones totales y\/o de Espa\u00f1a de nuestro TARIC, o la evoluci\u00f3n de importaciones en un determinado periodo viendo as\u00ed la tendencia de compra, precio medio de venta, consumo anual de productos org\u00e1nicos por persona en el pa\u00eds, etc.<\/p>\n\n\n\n Si, por el contrario, exportamos un servicio TIC, podemos analizar datos del desarrollo tecnol\u00f3gico del pa\u00eds, \u00cdndice de Gobierno electr\u00f3nico, existencia de empresas tecnol\u00f3gicas tractoras, etc.<\/p>\n\n\n\n 3. Ya tengo la informaci\u00f3n de inter\u00e9s de cada pa\u00eds y puedo analizar la misma pero \u00bfcada indicador tiene el mismo peso en mi decisi\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para nuestra empresa, puede que cada uno de los criterios de an\u00e1lisis no tenga el mismo valor en la decisi\u00f3n final y, por ello, debemos pensar si queremos otorgar diferente peso a cada indicador. Puede que, para nosotros, sea importante el volumen de importaciones absoluto actual o puede, quiz\u00e1, ser m\u00e1s importante que las importaciones tengan una tendencia creciente (aunque el volumen anual de importaci\u00f3n aun sea inferior que en otros mercados). <\/p>\n\n\n\n 4. Por \u00faltimo, es hora de decidir a qu\u00e9 pa\u00edses nos dirigimos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Con la puntuaci\u00f3n final en atractivo de mercado y fuerza competidora por cada pa\u00eds, podemos elaborar un ranking de pa\u00edses de mayor a menor inter\u00e9s para nuestra empresa.<\/p>\n\n\n\n Pero, a su vez, podemos realizar una matriz donde, en un eje, se reflejen las puntuaciones obtenidas por los pa\u00edses en los criterios macro (atractivo de mercado) y, en el otro eje, se reflejen las puntuaciones obtenidas por los pa\u00edses en los criterios sectoriales (fuerza competidora).<\/p>\n\n\n\n Y as\u00ed, de una forma gr\u00e1fica, podremos reflexionar sobre si a nuestra empresa le interesan mercados con alto o bajo atractivo de mercado y\/ con alto o baja fuerza competidora. Dependiendo del grado de especializaci\u00f3n de una empresa le interesar\u00e1n pa\u00edses m\u00e1s maduros o desarrollados (si la empresa es capaz de competir por tama\u00f1o, diferenciaci\u00f3n, innovaci\u00f3n, etc.) o pa\u00edses menos maduros para el sector, con menos dificultades para competir, etc.<\/p>\n\n\n\n Estos pasos, pueden ser de aplicaci\u00f3n, tanto para una empresa que aun no tiene experiencia internacional como para una empresa que si la tiene (por la propia empresa o a trav\u00e9s de la experiencia de su equipo). En ambos casos, en la selecci\u00f3n final de pa\u00edses, se pueden considerar otros elementos de an\u00e1lisis (como la experiencia previa positiva o negativa de la empresa en una regi\u00f3n o pa\u00eds, existencia de apoyo en el mismo o la previa identificaci\u00f3n de potenciales socios en el mercado, etc.) para la selecci\u00f3n final.<\/p>\n\n\n\n \u00bfTe atreves a realizar la selecci\u00f3n de mercados para tu empresa? Si no, siempre podr\u00e1s contar con el apoyo de Extenda, a trav\u00e9s de su Programa de Estrategia y Acci\u00f3n Internacional en el que un consultor te facilitar\u00e1 el proceso. Inf\u00f3rmate en estrategia@extenda.es<\/a><\/p>\n\n\n\n Reyes Farf\u00e1n L\u00f3pez<\/p>\n\n\n\n Socia Track Global Solutions S.L<\/p>\n\n\n\n Consultora del Programa de estrategia y acci\u00f3n internacional Extenda.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Son muchas dudas las que asaltan a las que las empresas que han decidido iniciar su proceso de apertura a mercados exteriores. Entre ellas \u00bfEstamos preparados? \u00bfD\u00f3nde vamos? \u00bfQu\u00e9 estrategia debemos seguir? Y la respuesta a estas preguntas requiere de … Sigue leyendo