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<\/figure>\n\n\n\nSe pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al p\u00fablico adecuado gracias a unos filtros de segmentaci\u00f3n. Se aconseja realizar la segmentaci\u00f3n de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campa\u00f1a para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo m\u00e1s adecuado. Seg\u00fan un informe de Wpromote<\/a> sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.<\/p>\n\n\n\n Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer m\u00e1s sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podr\u00eda decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.<\/p>\n\n\n\n Si tras una campa\u00f1a realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atenci\u00f3n a la gesti\u00f3n de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a trav\u00e9s de una campa\u00f1a o de forma org\u00e1nica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.<\/p>\n\n\n\n Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.<\/p>\n\n\n\n A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:<\/p>\n\n\n\n Se trata de alguien que busca informaci\u00f3n y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle informaci\u00f3n de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el inter\u00e9s que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta<\/strong>. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, d\u00edas m\u00e1s tarde, se le puede enviar otro email con m\u00e1s informaci\u00f3n adicional relacionada con la que fueron contactados y as\u00ed sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacci\u00f3n y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos \u00fatiles para mantener su inter\u00e9s por la marca es usar v\u00eddeos que cuenten la historia de la marca, infograf\u00edas, v\u00eddeos \u201chow to\u201d o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardar\u00e1n en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.<\/p>\n\n\n\n Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones inter\u00e9s por los productos o servicios de la marca y quiere m\u00e1s informaci\u00f3n detallada.Est\u00e1n a mitad de camino del proceso de compra o tambi\u00e9n llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.<\/p>\n\n\n\n Se trata de leads que est\u00e1 muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o tambi\u00e9n llamada BOFU (Bottom of the Funnel). <\/strong>El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos<\/strong> ya que el inter\u00e9s de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o informaci\u00f3n sobre casos de estudio realizados por la empresa, rese\u00f1as de usuarios o clientes y caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas o destacadas de los productos.<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perder\u00e1 el tiempo con los leads fr\u00edos o IQLs.<\/p>\n\n\n\n Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificaci\u00f3n en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campa\u00f1a en Irlanda donde buscamos empresas de log\u00edstica con las que trabajar. Durante la campa\u00f1a vamos obteniendo diferentes leads que pasar\u00e1n por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:<\/p>\n\n\n\n El usuario que nos ha descubierto a trav\u00e9s del anuncio o campa\u00f1a realizada pero que no responde inmediatamente o no est\u00e1 muy interesado, es un lead fr\u00edo y ser\u00e1 calificado tras ser contactado como \u201cEsperando respuesta\u201d o incluso \u201cNo interesado\u201d. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos est\u00e1 considerando (intent) y le gustar\u00eda reunirse o conocer m\u00e1s acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que est\u00e1n en la fase media – final de su decisi\u00f3n de compra (purchase) o negociaci\u00f3n. A estos leads hay que darles cercan\u00eda, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y rese\u00f1as de usuarios o clientes. Mostrar una evoluci\u00f3n positiva de la empresa es una buena carta de presentaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Aunque hay que indicar que la gesti\u00f3n de leads con compradores B2B, es un proceso m\u00e1s complejo y m\u00e1s largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como inform\u00e1tica, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a trav\u00e9s de un formulario porque est\u00e1 interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generaci\u00f3n de leads o posibles clientes potenciales es … Sigue leyendo La correcta gesti\u00f3n de leads<\/h2>\n\n\n\n
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