{"id":2555,"date":"2018-07-02T09:43:19","date_gmt":"2018-07-02T09:43:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.andaluciatrade.es\/consultoria\/?p=2555"},"modified":"2018-08-07T09:32:59","modified_gmt":"2018-08-07T09:32:59","slug":"las-12-claves","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.andaluciatrade.es\/consultoria\/2018\/07\/02\/las-12-claves\/","title":{"rendered":"Las 12 claves para afrontar con \u00e9xito la internacionalizaci\u00f3n de la empresa"},"content":{"rendered":"

El mundo ha cambiado totalmente en los \u00faltimos a\u00f1os. La globalizaci\u00f3n<\/strong>, con sus nuevas reglas de juego, ha impactado de forma definitiva en un gran n\u00famero de empresas de todos los sectores (m\u00e1s all\u00e1 de los sectores exportadores tradicionales) y la internacionalizaci\u00f3n es ya indispensable en la estrategia empresarial de tipo de firmas, incluidas las de menor tama\u00f1o.<\/p>\n

Entre los factores<\/strong> que han incidido de manera decisiva en este cambio de paradigma empresarial podr\u00edan destacarse los siguientes:<\/p>\n

    \n
  1. Dr\u00e1stica reducci\u00f3n del coste de los aranceles<\/strong> para las importaciones de la mayor parte de los productos a escala mundial.<\/li>\n
  2. Reducci\u00f3n del coste del transporte<\/strong> de las mercanc\u00edas y las personas. Crecimiento en progresi\u00f3n geom\u00e9trica de la frecuencia y la capacidad de los medios de transporte.<\/li>\n
  3. Acuerdos entre los pa\u00edses para la liberalizaci\u00f3n comercial<\/strong> y la apertura de mercados<\/strong> (compraventa de productos y a flujos de capital).<\/li>\n
  4. Incremento exponencial de los flujos comerciales y las inversiones<\/strong> desde y hacia todas partes del planeta, en un mundo cada vez m\u00e1s multipolar y multilateral, sin potencias hegem\u00f3nicas que marquen por s\u00ed mismas las reglas del comercio mundial.<\/li>\n<\/ol>\n

    <\/p>\n

     <\/p>\n

    Cada vez nos encontramos por todo ello con nuevos actores en el comercio internacional<\/a>: m\u00e1s empresas y nuevos pa\u00edses, en los que la comunidad iberoamericana, por cierto, cada vez tiene una mayor presencia.<\/p>\n

    Ahora bien, la expansi\u00f3n propiciada por esta internacionalizaci\u00f3n masiva ha generado un nuevo contexto de mercado globalizado, dominado por la demanda y sujeto a un alt\u00edsimo nivel de competencia internacional. Ante tanta competencia es absolutamente necesario que podamos transmitir de manera clara y n\u00edtida nuestras ventajas competitivas, lo que cada vez es m\u00e1s dif\u00edcil. \u00a0Es necesario ahora ser muy profesional, proactivo y estar muy cerca de nuestros potenciales clientes.<\/p>\n

    \u00bfQu\u00e9 puede hacer una peque\u00f1a o mediana empresa, siempre con recursos limitados, para moverse con \u00e9xito en este nuevo mundo? Numerosos estudios evidencian la importancia de una adecuada gesti\u00f3n directiva para el \u00e9xito de los procesos de internacionalizaci\u00f3n empresarial. \u00bfCu\u00e1les ser\u00edan los componentes b\u00e1sicos de una metodolog\u00eda de trabajo que permitiera a cualquier firma triunfar en los mercados internacionales?<\/p>\n

    Vamos a resumir nuestra propuesta en una f\u00f3rmula compuesta de 12 elementos, que ser\u00edan los siguientes:<\/p>\n

      \n
    1. Prepararse significa partir en esta aventura con una fuerte motivaci\u00f3n por la internacionalizaci\u00f3n<\/strong>. Contar con los recursos humanos suficientes y que est\u00e9n bien preparados, as\u00ed como disponer de unos recursos materiales y financieros razonables. Tener una estructura empresarial suficientemente organizada y disponer de una oferta competitiva. Quiz\u00e1 una empresa no est\u00e9 preparada de inicio para la internacionalizaci\u00f3n, pero ello no significa que no pueda llegar a estarlo si se lo propone.<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
      1. Fijarse objetivos<\/strong>. Los objetivos de partida de una empresa para la internacionalizaci\u00f3n deben estar basados en su situaci\u00f3n concreta y calcularse bajo expectativas realistas. Deben ser estimados a corto, medio y largo plazo. Han de ser redactados con metodolog\u00eda SMART (espec\u00edficos, medibles, alcanzables, realistas y sujetos a plazos). No deben ser contradictorios entre s\u00ed (suelen chocar los binomios largo plazo versus corto plazo o margen unitario versus cifra ventas) y deben guardar una cierta coherencia en los diversos pa\u00edses de actuaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
        1. Estudiar y seleccionar mercados<\/strong>. La investigaci\u00f3n de mercados en el entorno internacional es algo ineludible, as\u00ed como la actualizaci\u00f3n permanente de la informaci\u00f3n. Tambi\u00e9n es clave manejar informaci\u00f3n que sea realmente \u00fatil, evitando abrumarse por informaci\u00f3n irrelevante que absorba demasiado tiempo y esfuerzos. Asimismo, debemos seleccionar de manera sistem\u00e1tica nuestros mercados de actuaci\u00f3n y priorizarlos seg\u00fan su importancia relativa. Y ello en base no a meras intuiciones sino con datos contrastados de distintas fuentes y debidamente analizados y ponderados. Tambi\u00e9n es muy importante decidir si hemos de concentrarnos en pocos pa\u00edses o si es preferible diversificar, siempre en funci\u00f3n de nuestro concreto tipo de producto o servicio y del coste de adquisici\u00f3n de cada nuevo mercado. Es siempre conveniente invertir en investigaci\u00f3n de mercados para decidir sabiamente en cu\u00e1les vale la pena profundizar, economizando los recursos disponibles.<\/li>\n<\/ol>\n
            \n
          1. Decidir la oferta.<\/strong> No es eficaz ofertar todo nuestro cat\u00e1logo actual de productos, que al final refleja s\u00f3lo nuestra historia y posicionamiento en nuestro particular mercado dom\u00e9stico. \u00bfOfertamos todo lo que tenemos o s\u00f3lo una parte? Si es s\u00f3lo una parte habr\u00e1 que elegir aquello en lo que tenemos realmente ventajas competitivas en el exterior. Quiz\u00e1 tengamos que hacer ciertas modificaciones en algunos atributos del producto. De cara a salir al exterior es mucho m\u00e1s conveniente optar por el \u201cefecto cu\u00f1a\u201d: presentar lo mejor que tengo o aquello en lo que me diferencio u obtengo ventajas competitivas. Cuando consolide la relaci\u00f3n con el cliente o mercado ya me postular\u00e9 para ofertar todo lo que \u00e9stos necesiten y que yo pueda o sepa hacer. A veces tenemos que llegar incluso a \u201cconstruir\u201d la oferta: dotarnos de una historia, un contexto, una personalidad, lo que precisa recomponer y ordenar nuestro discurso frente al potencial cliente internacional. Por \u00faltimo, tambi\u00e9n es importante valorar hasta qu\u00e9 punto sabemos y podemos destacarnos por ofrecer un buen servicio, por ser un \u201cquitaproblemas\u201d para nuestro cliente, que valore la comodidad como un factor clave para querer trabajar con nosotros, m\u00e1s all\u00e1 del propio producto suministrado.<\/li>\n<\/ol>\n
              \n
            1. Buscar aliados<\/strong>. Hoy en d\u00eda sin buenos aliados es muy dif\u00edcil triunfar, especialmente en el exterior. Tenemos que imaginar los perfiles ideales para ser nuestros candidatos a socios, eligiendo dentro del cat\u00e1logo de formas de acceso aquellas que nos permitan consolidarnos mejor en los mercados. Es importante contar en el exterior m\u00e1s con \u201csocios comerciales\u201d que con \u201cintermediarios\u201d, dado que vamos a necesitar personas implicadas en nuestro proyecto que nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos de mercado. Es por ello tambi\u00e9n muy conveniente trabajar con un enfoque de \u201cmarketing relacional\u201d y de \u201ctrade marketing\u201d, basados en la colaboraci\u00f3n activa y permanente con nuestros interlocutores comerciales. Los socios estrat\u00e9gicos los podremos encontrar incluso en nuestro propio pa\u00eds, como por ejemplo clientes que est\u00e9n ya internacionalizados y que pueden ser la primera ayuda para salir al exterior. El recurso a entidades de promoci\u00f3n de exportaciones, como las c\u00e1maras de comercio y las oficinas comerciales de las embajadas pueden actuar como un buen punto de apoyo tambi\u00e9n.<\/li>\n<\/ol>\n
                \n
              1. Darse a conocer<\/strong>. Muchas veces no nos percatamos de la importancia de la comunicaci\u00f3n en la din\u00e1mica empresarial y esta faceta es minusvalorada. La inversi\u00f3n en comunicaci\u00f3n ha de ser constante y obligada, tanto en los entornos convencionales (ferias, publicidad, etc.) como en el entorno online (web, blog, redes sociales, etc.). Los clientes son muy sensibles a la imagen que proyectamos y suelen investigar sobre nosotros en internet. Hay que intentar dotarse de una imagen bien definida, coherente y compacta. Tambi\u00e9n hay que intentar ser original y diferenciarse de los dem\u00e1s. En cuanto al mensaje, debemos tratar de comunicar lo esencial y transmitir de manera certera y directa nuestras ventajas competitivas, siempre poni\u00e9ndonos en la piel de la contraparte: c\u00f3mo podemos ayudar a nuestro interlocutor comercial.<\/li>\n<\/ol>\n
                  \n
                1. Saber negociar<\/strong>. Hay que saber escuchar y tratar de comprender al otro mucho antes que intentar presionar para venderle nuestro producto. No se trata de conseguir hacer una venta sino de conseguir hacer un cliente. En el contexto otras culturas esto exige saber detectar e interpretar las se\u00f1ales positivas y tambi\u00e9n las negativas. Siempre hay que saber esperar: modular los tiempos y pensar a medio y largo plazo, huyendo de oportunidades que laminen la relaci\u00f3n de confianza que necesitamos establecer con nuestro cliente. La negociaci\u00f3n debe siempre entenderse en un sentido global: no s\u00f3lo hablar de precios y de transacciones concretas, sino de c\u00f3mo ser un proveedor fiable de continuo que resuelva los problemas a nuestro interlocutor. Nuevamente hay que recalcar que lo fundamental es ponerse en la piel del otro. En el lado m\u00e1s t\u00e9cnico, hay que aprender a manejar los Incoterms con soltura buscando la opci\u00f3n m\u00e1s inteligente que nos haga ganar el contrato y mantener la relaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n
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                  1. Asegurar los riesgos.<\/strong> Es muy frustrante que el esfuerzo que realizamos para posicionarnos en los mercados internacionales se vea reducido a nada por un err\u00f3neo manejo de los riesgos de las operaciones comerciales, normalmente fruto del desconocimiento y de la improvisaci\u00f3n. A tal fin es necesario conocer los principales medios de cobro utilizados en cada pa\u00eds y aprender a manejarlos con el m\u00e1ximo nivel de seguridad. Tambi\u00e9n es imprescindible conocer opciones tales como los seguros de impago (de las agencias de cr\u00e9dito a la exportaci\u00f3n o ECAs), que suelen ser bastante econ\u00f3micos. Otra herramienta a tener en cuenta son los seguros de cambio en las situaciones en las que manejamos divisas. Por \u00faltimo, es absolutamente imprescindible contar con asesoramiento profesional para elaborar nuestros contratos internacionales, que deben ser impecables tanto por su valor preventivo, como para cuando lamentablemente no queda otra opci\u00f3n que hacerlos valer ante tribunales o cortes de arbitraje.<\/li>\n<\/ol>\n
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                    1. Manejar adecuadamente las cuestiones aduaneras, log\u00edsticas y fiscales<\/strong>. Aunque necesitamos contar con expertos y profesionales para estas cuestiones, debemos tener unas nociones operativas sobre todos estos temas que nos ayuden a dise\u00f1ar operaciones rentables. En cuanto a las aduanas, debemos conocer posibles barreras arancelarias que afecten a nuestro producto, as\u00ed como las barreras t\u00e9cnicas (homologaciones, calidad, certificaciones, etc.). Por lo que respecta a la gesti\u00f3n log\u00edstica, a veces es tan importante su optimizaci\u00f3n como el propio producto ofertado, especialmente en el caso de productos voluminosos, agr\u00edcolas y materias primas. Debemos tambi\u00e9n conocer c\u00f3mo afecta la fiscalidad a nuestras operaciones, tanto por lo que respecta a los impuestos indirectos (IVA, impuestos especiales, etc.) como la imposici\u00f3n directa (Impuesto de Sociedades, etc.): convenios fiscales, convenios de doble imposici\u00f3n, normativa sobre establecimiento permanente, etc.<\/li>\n<\/ol>\n
                        \n
                      1. Tener una estrategia online<\/strong>. Estamos justo ahora en la era de la transformaci\u00f3n digital. Ya no se trata tan s\u00f3lo de tener una p\u00e1gina web en idiomas; tampoco se trata s\u00f3lo de hacer marketing digital (SEO, SEM). Se trata de evaluar la posibilidad de hacer e-commerce internacional quiz\u00e1 de manera complementaria a nuestra internacionalizaci\u00f3n convencional. Es \u00e9sta una alternativa de uso creciente y a\u00fan todav\u00eda con mucho potencial de futuro. \u00bfEs factible contar con una tienda online? \u00bfes rentable aparecer en marketplaces? \u00bfdebemos tener una estrategia multicanal u omnicanal? En este caso: \u00bfpodemos encontrarnos con un conflicto canal, esto es, chocar con nuestro esquema de distribuci\u00f3n convencional tanto en territorio como en precios? \u00bfc\u00f3mo lo solucionamos? Por otro lado: \u00bftenemos opci\u00f3n de venta b2b o tambi\u00e9n b2c? \u00bfo b2b2c? \u00bfdeben ser estos canales complementarios o alternativos para alguna de nuestras l\u00edneas de negocio?<\/li>\n<\/ol>\n
                          \n
                        1. Tener un toque personal. <\/strong>Al final cada maestrillo tiene su librillo: se trata de descubrir nuestros elementos m\u00e1s genuinos y ser coherentes. Debemos encontrar nuestras ventajas competitivas y no dejar de comunicarlas y, por supuesto, de demostrarlas. Pero a la vez debemos mostrarnos flexibles y adaptables: adaptarnos a los tiempos, a los cambios y, con ello, a las necesidades de nuestros clientes.<\/li>\n<\/ol>\n
                            \n
                          1. Formarse<\/strong>. Por \u00faltimo, es imprescindible la formaci\u00f3n continua de la plantilla y el aprendizaje permanente. Reciclarse en pr\u00e1cticas empresariales, aprender idiomas, matricularse en programas de formaci\u00f3n que complementen nuestro bagaje, etc. son inversiones imprescindibles para ser capaces de aprovechar nuevas oportunidades.<\/li>\n<\/ol>\n

                            Dr. David Carnicer Sospedra<\/span><\/u><\/p>\n

                            \"BKS_7653c\"<\/a><\/p>\n

                            \n

                            Profesor del Grado en Econom\u00eda<\/a> de la VIU<\/h4>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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