{"id":692,"date":"2018-02-14T13:05:18","date_gmt":"2018-02-14T13:05:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.andaluciatrade.es\/consultoria\/?p=692"},"modified":"2018-08-07T09:10:41","modified_gmt":"2018-08-07T09:10:41","slug":"por-que-sabemos-tan-poco-de-nuestros-competidores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.andaluciatrade.es\/consultoria\/2018\/02\/14\/por-que-sabemos-tan-poco-de-nuestros-competidores\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 sabemos tan poco de nuestros Competidores?"},"content":{"rendered":"

Din\u00e1mica en el Estudio y An\u00e1lisis de los competidores<\/strong><\/strong><\/p>\n

Actualmente las empresas disponen de informaci\u00f3n p\u00fablica de la forma m\u00e1s f\u00e1cil que jam\u00e1s hab\u00edan pensado.<\/p>\n

El desarrollo de internet ha facilitado el acceso a informaci\u00f3n sobre tendencias del mercado, potenciales clientes, proveedores, productos y competidores.<\/p>\n

Los buscadores, archivos y bases de datos on-line, los sitios web de empresas y otras fuentes proporcionan cada d\u00eda informaci\u00f3n m\u00e1s abundante y f\u00e1cil de tratar y digerir.<\/p>\n

No obstante, y a pesar de esta tendencia, no siempre la informaci\u00f3n de m\u00e1s valor puede estar disponible on-line, tal es el caso del An\u00e1lisis de los Competidores, que suele ser la m\u00e1s dif\u00edcil de conseguir, en especial requiere un esfuerzo adicional, para lo cual hay que realizar las siguientes consideraciones:<\/p>\n

<\/p>\n

1. An\u00e1lisis de la Publicidad en medios. <\/strong><\/strong>La informaci\u00f3n p\u00fablica como las cifras financieras del competidor, titulares y cargos, cambios de personal clave, declaraciones de alta direcci\u00f3n, etc. puede ser de gran inter\u00e9s, y la mayor\u00eda de las empresas llevan a cabo este tipo de estudio de forma habitual, pero no sistem\u00e1tica. A la vez obvian otras acciones importantes, por ejemplo, un seguimiento detallado de anuncios realizados en un per\u00edodo de tiempo, que se puede combinar con an\u00e1lisis de los costes de anuncios en las publicaciones, como v\u00eda para llegar a una estimaci\u00f3n precisa del presupuesto de publicidad de un competidor. El an\u00e1lisis de Publicidad tambi\u00e9n se puede utilizar para evaluar la estrategia de marketing de los competidores (mediante la evaluaci\u00f3n de los mensajes que hay detr\u00e1s de los anuncios). Tambi\u00e9n resulta relevante el an\u00e1lisis de los anuncios de ofertas de empleo, ya que permiten obtener informaci\u00f3n valiosa sobre los niveles salariales del competidor, as\u00ed como las \u00e1reas de especializaci\u00f3n, geogr\u00e1ficas y niveles de responsabilidad de los puestos a cubrir.<\/p>\n

2. Investigaci\u00f3n de precios<\/strong><\/strong>. La conveniencia en la necesidad de la b\u00fasqueda de Precios de Competencia es f\u00e1cil de explicar, pero sin duda es dif\u00edcil de llevar a cabo. Este minucioso trabajo implica el rastreo de sitios web, listas de precios y otras fuentes de informaci\u00f3n como son los intermediarios, para identificar los niveles de precios de los productos y servicios de la competencia. Esta informaci\u00f3n posteriormente debe compararse con los propios precios.<\/p>\n

La Investigaci\u00f3n de Precios de competidores es cada vez m\u00e1s dif\u00edcil. La raz\u00f3n principal es que los modelos de fijaci\u00f3n de precios son cada vez m\u00e1s complejos. Las definiciones de \u00abproducto\u00bb en la mayor\u00eda de los mercados se han ampliado para abarcar los beneficios de servicios y el valor intangible de la marca. Los servicios asociados con un producto tienen un precio a veces separado, como complementos, y, a veces incluidos como parte de un precio del \u201ctodo incluido\u201d o sea \u201csoluci\u00f3n completa\u201d. Incluso los beneficios del producto en s\u00ed mismo puede tener un precio global en algunos casos, y en otros ser ofertado como opcional.<\/p>\n

Vale la pena mencionar que los estudios y comparativas de precios de la competencia permiten no s\u00f3lo comparar los precios, sino tambi\u00e9n comparar la capacidad de las empresas para capturar valor. Si el propio producto o servicio es m\u00e1s caro que el de un competidor, podr\u00eda ser motivo de preocupaci\u00f3n si las ventas, la cuota de mercado o el beneficio estuviera disminuyendo. El precio debe reflejar el valor de mercado del paquete de beneficios que ofrece. Cada aspecto del producto, sus servicios asociados, y los intangibles como la marca, deber\u00edan retribuirse si son valorados por el mercado objetivo.<\/p>\n

3. Entrevistas con los competidores. <\/strong><\/strong> Las entrevistas con los competidores es el medio m\u00e1s dif\u00edcil, pero que m\u00e1s valor tiene, ya que permite tener acceso a las ideas, pensamientos y puntos de vista del competidor. Es evidente que la alta direcci\u00f3n como los responsables de Marketing y Ventas son fuentes especialmente \u00fatiles de informaci\u00f3n si pueden ser convencidos en mantener entrevistas justificadas de encuentros en Asociaciones, conversaciones sobre el sector, posibilidades de colaboraci\u00f3n, etc. El encargo de un estudio de mercado del sector a una Agencia especializada puede ser un motivo indirecto de acceso a informaci\u00f3n de los competidores ya que una entrevista a un competidor no necesariamente tiene que dirigirse a un encuestado de alto nivel con el fin de ser \u00fatil. Los Empleados del \u00c1rea Comercial pueden ser una fuente muy \u00fatil de informaci\u00f3n sobre productos, innovaciones, estrategias generales y una serie de otros temas. Estos empleados suelen ser m\u00e1s abiertos y comunicativos y, tienden a ser menos reticentes que sus colegas de otros departamentos. El formato de una entrevista con el equipo de ventas de un competidor es la \u00abclave del \u00e9xito\u00bb, donde el entrevistador obtiene respuestas a una serie de preguntas escasamente predefinidas, pero con cuestiones claves que s\u00ed constituyen el objetivo claro del estudio<\/p>\n

Sin embargo, mantener conversaciones con distintos competidores y pedirles <\/strong><\/strong>que faciliten detalles de su propio negocio sigue siendo una tarea dif\u00edcil, pero solicitarles que hablen de su sector y de otros competidores se consigue m\u00e1s f\u00e1cilmente.<\/p>\n

4. Entrevistas con clientes. <\/strong><\/strong>Los Clientes son la fuente de informaci\u00f3n m\u00e1s eficaz, fiable y valiosa para conocer a la competencia. Los compradores suelen estar dispuestos a decir exactamente lo que quieren y c\u00f3mo lo quieren, dispuestos a quejarse o irse a otra parte si no se cumplen sus demandas. Los clientes suelen mostrar un notable nivel de franqueza al hablar de sus proveedores, incluso aquellos con los que tienen una relaci\u00f3n estrecha y colaborativa. Temas tan diversos como el precio, el servicio, los detalles contractuales e informaci\u00f3n t\u00e9cnica suelen ser objeto de conversaci\u00f3n, al igual que los t\u00edpicos chismes como \u00abqui\u00e9n est\u00e1 comprando a qui\u00e9n, o que empresas tienen dificultades financieras\u201d.<\/p>\n

5. Las entrevistas con proveedores, distribuidores y otros expertos del sector. <\/strong><\/strong> En todos los sectores vale la pena dise\u00f1ar la cadena de suministro con el fin de evaluar qui\u00e9n podr\u00eda ser capaz de proporcionar informaci\u00f3n valiosa sobre el mercado. Los que est\u00e1n en el centro de la cadena de suministro, como distribuidores, agentes e importadores, suelen ser los que m\u00e1s saben sobre el mercado, ya que est\u00e1n en contacto frecuente con los fabricantes y compradores por igual. La mayor\u00eda de los mercados tienen una serie de \u00abExpertos\u00bb y \u201cT\u00e9cnicos\u201d de alg\u00fan tipo, que son independientes y est\u00e1n dispuestos a compartir la informaci\u00f3n que poseen. De ellos, suelen ser ejemplos caracter\u00edsticos las Asociaciones Sectoriales e Industriales y periodistas de publicaciones del Sector.<\/p>\n

6. Sitios web de la empresa<\/strong><\/strong> son la fuente obvia por excelencia, cada vez m\u00e1s eficaz para obtener informaci\u00f3n de los competidores. La informaci\u00f3n que hace s\u00f3lo una d\u00e9cada habr\u00eda sido de alto secreto y estrictamente confidencial, o s\u00f3lo hubiera podido obtenerse haciendo una visita a la empresa, ahora se encuentra disponible. La documentaci\u00f3n t\u00e9cnica, estrategia, innovaci\u00f3n de productos, credenciales del personal, presencia y actos promocionales, y una gran cantidad de informaci\u00f3n adicional se encuentra disponible. Solo va a requerir tiempo, paciencia y estructura en el proceso de recopilaci\u00f3n informativa.<\/p>\n

7. Ferias y Eventos<\/strong><\/strong>. La asistencia a Ferias y Eventos constituye un indicativo de la importancia que los competidores prestan a cada mercado y el \u00e1rea de influencia de los visitantes a la misma.<\/p>\n

El tama\u00f1o, relevancia, din\u00e1mica de su presencia y medios utilizados en la difusi\u00f3n en Ferias, permite identificar tanto su estrategia comercial de consolidaci\u00f3n como de expansi\u00f3n. El lanzamiento de nuevos productos en Ferias y Eventos suelen ser un indicativo del ritmo de innovaci\u00f3n alcanzado por los competidores y el grado de desarrollo tecnol\u00f3gico en que se encuentra el competidor.<\/p>\n

As\u00ed mismo, los Eventos focalizados en colectivos espec\u00edficos, \u00e1reas geogr\u00e1ficas y casos de \u00e9xito mostrados, acompa\u00f1ar\u00e1n y apoyar\u00e1n la informaci\u00f3n obtenida por los otros medios.<\/p>\n

8. El an\u00e1lisis de Competidores en los mercados internacionales<\/strong><\/strong><\/p>\n

La recopilaci\u00f3n sistem\u00e1tica, an\u00e1lisis y presentaci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre el mercado local ha sido una pr\u00e1ctica tradicional en los mercados occidentales.<\/p>\n

Actualmente, en los nuevos mercados en desarrollo, como son los Mercados Emergentes la demanda de informaci\u00f3n constituye un reto cada vez mayor.<\/p>\n

Existen pocas diferencias metodol\u00f3gicas reales cuando se trata de la obtenci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre el mercado en diferentes pa\u00edses.<\/p>\n

No obstante, la recopilaci\u00f3n de datos en Mercados Emergentes, tanto por razones culturales como log\u00edsticas, requieren a menudo un mayor esfuerzo, por la necesidad de obtener informaci\u00f3n principalmente mediante entrevistas personalizadas.<\/p>\n

Por otro lado, la Informaci\u00f3n de mercado puede ser m\u00e1s dif\u00edcil de obtener en los Pa\u00edses Emergentes, un motivo clave de ello es que los registros econ\u00f3micos y financieros de las empresas tienden a estar menos disponibles, estructurados y regulados que en los pa\u00edses occidentales.<\/p>\n

El reciente desarrollo consumista, as\u00ed como la falta de tradici\u00f3n en la transparencia informativa sectorial y la escasa estructura de los canales de distribuci\u00f3n, son as\u00ed mismo obst\u00e1culos a superar en la obtenci\u00f3n de una informaci\u00f3n v\u00e1lida y \u00fatil sobre los competidores.<\/p>\n

Sin embargo, esta deficiencia constituye el, principal reto en el an\u00e1lisis de nuevas oportunidades en mercados internacionales, que toda empresa deber\u00e1 superar mediante el desarrollo de habilidades espec\u00edficas y cada vez m\u00e1s especializadas y sistematizadas.<\/p>\n

 <\/p>\n

Joaqu\u00edn Amat Royo<\/strong><\/p>\n

Dr. en Econom\u00eda, Empresa y Finanzas<\/p>\n

jamat@joaquinamat.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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