Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario porque está interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generación de leads o posibles clientes potenciales es un objetivo crucial para impulsar los ingresos de cualquier negocio. Aunque si bien nos tenemos que centrar en la cantidad de los leads que generamos, también debemos prestar atención a su calidad y gestión, ya que obtener un gran número de leads no es el objetivo final, sino una parte del proceso.

Según las estadísticas un 79% de los leads nunca convierten en ventas. Por lo que, el reto tras haber conseguido el lead consiste en su conversión en cliente. Cuando disponemos de un interés previo de los usuarios en nuestros servicios o productos, el paso siguiente consiste en proporcionarles razones o información sobre nuestro valor añadido de marca para que lleven a cabo la compra en nuestra web.

Se pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al público adecuado gracias a unos filtros de segmentación. Se aconseja realizar la segmentación de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campaña para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo más adecuado. Según un informe de Wpromote sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.

La correcta gestión de leads

Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer más sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podría decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.

Si tras una campaña realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atención a la gestión de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a través de una campaña o de forma orgánica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.

Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.

A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:

• Lead frío o Information-Qualified Lead (IQLs)

Se trata de alguien que busca información y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle información de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el interés que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, días más tarde, se le puede enviar otro email con más información adicional relacionada con la que fueron contactados y así sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacción y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos útiles para mantener su interés por la marca es usar vídeos que cuenten la historia de la marca, infografías, vídeos “how to” o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardarán en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.

• Lead tibio o Marketing- Qualified Leads (MQLs)

Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por los productos o servicios de la marca y quiere más información detallada.Están a mitad de camino del proceso de compra o también llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.

• Lead caliente o Sales- Qualified Leads (SQLs)

Se trata de leads que está muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o también llamada BOFU (Bottom of the Funnel). El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos ya que el interés de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o información sobre casos de estudio realizados por la empresa, reseñas de usuarios o clientes y características técnicas o destacadas de los productos.

Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, será más fácil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perderá el tiempo con los leads fríos o IQLs.

Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificación en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campaña en Irlanda donde buscamos empresas de logística con las que trabajar. Durante la campaña vamos obteniendo diferentes leads que pasarán por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:

1. Lead recibido – No contactado
2. Lead contactado – Esperando respuesta
3. Lead contactado – No interesado (indicar causa)
4. Lead contactado – Dispuesto a reunirse
5. Lead contactado – Convertido en cliente

El usuario que nos ha descubierto a través del anuncio o campaña realizada pero que no responde inmediatamente o no está muy interesado, es un lead frío y será calificado tras ser contactado como “Esperando respuesta” o incluso “No interesado”. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos está considerando (intent) y le gustaría reunirse o conocer más acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que están en la fase media – final de su decisión de compra (purchase) o negociación. A estos leads hay que darles cercanía, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y reseñas de usuarios o clientes. Mostrar una evolución positiva de la empresa es una buena carta de presentación.

Aunque hay que indicar que la gestión de leads con compradores B2B, es un proceso más complejo y más largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como informática, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.