En otras ocasiones ya hemos hablado acerca de la metodología Inbound, cuál es su objetivo y cómo te ayudará a cautivar a tu público objetivo. Pero, en esta ocasión, queremos ir un poco más allá, mostrando la importancia que tienen en ella el uso de las herramientas de automatización, concretamente los CRM orientados a marketing y ventas.
Puesto que ya hemos desarrollado las bases de esta metodología en artículos anteriores, en este caso nos vamos a centrar en la puesta en marcha de la misma y la importancia de disponer de un CRM óptimo para poder aplicarla de manera exitosa.
¿Qué es un CRM y qué puede aportar a nuestra estrategia?
Un CRM no es más que una herramienta tecnológica que nos ayudará a mejorar el valor de la oferta de nuestra empresa. En definitiva, disponer de un CRM supone tener una herramienta de control que te permita hacer una mejor gestión del proceso de ventas y, especialmente, ayudando a optimizar la relación con clientes y potenciales usuarios. Aunque su construcción parte de una sólida base de datos, su uso va más allá, puesto que permite construir flujos de ventas, tareas para el equipo, alertas de seguimiento a clientes y un sinfín de acciones automatizadas.
¿Qué debo tener en cuenta a la hora de seleccionar un CRM óptimo?
Una vez que tenemos esto en cuenta, vamos a delimitar cuáles son aquellos factores que deben tenerse en cuenta para la selección de ese CRM óptimo:
- Definir los objetivos de su uso. Antes de realizar la búsqueda de nuestro CRM debemos tener claros cuáles serán los objetivos de la empresa y del departamento de ventas, con el uso de esta herramienta. En función de estos objetivos podremos acotar la búsqueda de nuestro CRM, atendiendo a los diferentes tipos: operativo (el más completo y que más departamentos implica, siendo Hubspot uno de los mayores referentes), colaborativo (está centrado en el monitoreo de la interacción con los clientes para una mayor facilidad de acceso a la información, casos habituales de los call centers. En este caso, uno de los CRM bajo este objetivo es Cooper) y analítico (muy útil para ayudar a la toma de decisiones, siempre que dispongan de información. Este caso, tenemos Zoho como CRM analítico más empleado).
- Recursos disponibles y participación del equipo. Los equipos que participarán en la implantación de esta tecnología resultan clave para decidirnos por un tipo de CRM, ya que influirá el número de departamentos y el procedimiento de ventas a llevar a cabo.
- Automatización. Debemos buscar aquellas herramientas que nos permitan crear workflows de marketing óptimos que ayuden a los equipos implicados y mejoren la eficiencia en el tratamiento de datos y la construcción de relaciones con clientes y potenciales clientes.
- Personalización. La adaptabilidad del CRM será también determinante para poder sacarle el máximo partido, pudiendo adaptar los módulos y campos de información necesaria para monitorear nuestros clientes y emprender acciones concretas para mejorar su relación.
- Precio. Es uno de los grandes factores de decisión a la hora de seleccionar nuestro CRM, ya que en base a su coste podremos también conocer las posibilidades de rentabilizar la inversión a acometer. No obstante, es importante conocer detalladamente el valor que ofrece cada herramienta y que justifican las diferencias de precios entre uno y otro.
Teniendo en cuenta todo esto, la búsqueda y selección de nuestra herramienta CRM podrá acotarse y centrarse en nuestras necesidades. En el mercado son muchas las opciones que podemos encontrar, por ello, te dejamos el siguiente vídeo, donde podrás profundizar sobre cada uno de los CRM principales, y conocer sus pros y contras.
Una vez superada esta compleja etapa de seleccionar nuestro CRM, no queríamos terminar este artículo sin ofrecerte las tareas principales que debes poner en marcha antes de implantar el modelo de ventas en la herramienta. - Construye y alimenta de información tu base de datos: esta es la base que sustenta el inicio de nuestro CRM, puesto que es donde se contiene toda la información inicial que tenemos sobre nuestros clientes. Para crear una base de datos óptima debemos prestar atención a los campos que participan en ella, por ello, mostramos a continuación cuál sería una distribución acertada de la misma.
- Examina tu proceso de ventas: para llevar a cabo una correcta integración de los métodos de ventas, debemos analizar cuál es el procedimiento habitual que desarrolla el equipo, cuáles son los roles que intervienen en este proceso y cuáles son las etapas en las que desarrolla la estrategia comercial. Esto ayudará a obtener una visión más amplia del proceso de venta y asignar procedimientos y tareas concretas a través del CRM.
- Desarrollo de un workflow óptimo: una vez desglosada nuestra estrategia y encontradas las necesidades a cubrir, debemos darle solución a través de un plan de automatización en la que se generen comunicaciones automáticas con nuestros contactos para despertarles interés por nuestros contenidos y acompañarlos a lo largo del embudo de conversión de nuestra estrategia. Con el objetivo de acercarnos mejor a la construcción de este flujo de acciones, queremos poneros un ejemplo de un workflow en el que obtener más información del usuario y acercarlo hacia aquel contenido que despierte en él un especial interés.
- Formación y análisis. Por último, como ya mencionábamos al inicio, la selección del equipo es muy importante para asegurar que el uso de la herramienta es el óptimo para lograr nuestros objetivos de conversión. Por ello, la correcta formación de los diferentes miembros en el uso y análisis de las acciones a llevar a cabo en el CRM será determinante para conseguir un éxito en el futuro.
Por último, y como objeto de tener una visión práctica aún más amplia de todos los procedimientos y recomendaciones que hemos ofrecido en este artículo, queremos destacaros la última sesión desarrollada en el programa formativo de Extenda sobre Inbound Marketing,
donde desarrollamos un caso práctico de aplicación de la estrategia en el CRM. https://www.youtube.com/watch?v=Y2SPWoKiyc8
Con el desarrollo de toda esta información esperamos haberte acercando un poco más al Inbound Marketing y a su aplicación a través de herramientas CRM, y hayamos despertado vuestro interés por desarrollar en vuestra empresa una completa estrategia de marketing digital para trabajarla con un objetivo concreto y lograr una mejor relación con tus contactos potenciales.
Si quieres seguir aprendiendo a darle forma a la estrategia de marketing digital de tu empresa, conoce el servicio de Extenda Marketing Digital y benefíciate de las ventajas del programa: https://www.andaluciatrade.es/marketing-digital.
Edited and posted by Ana Moreno
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