Inbound Marketing: la metodología que te permitirá agilizar tu estrategia

En otras ocasiones ya hemos hablado acerca de la metodología Inbound, cuál es su objetivo y cómo te ayudará a cautivar a tu público objetivo. Pero, en esta ocasión, queremos ir un poco más allá, mostrando la importancia que tienen en ella el uso de las herramientas de automatización, concretamente los CRM orientados a marketing y ventas.
Puesto que ya hemos desarrollado las bases de esta metodología en artículos anteriores, en este caso nos vamos a centrar en la puesta en marcha de la misma y la importancia de disponer de un CRM óptimo para poder aplicarla de manera exitosa.
¿Qué es un CRM y qué puede aportar a nuestra estrategia?
Un CRM no es más que una herramienta tecnológica que nos ayudará a mejorar el valor de la oferta de nuestra empresa. En definitiva, disponer de un CRM supone tener una herramienta de control que te permita hacer una mejor gestión del proceso de ventas y, especialmente, ayudando a optimizar la relación con clientes y potenciales usuarios. Aunque su construcción parte de una sólida base de datos, su uso va más allá, puesto que permite construir flujos de ventas, tareas para el equipo, alertas de seguimiento a clientes y un sinfín de acciones automatizadas.
¿Qué debo tener en cuenta a la hora de seleccionar un CRM óptimo?
Una vez que tenemos esto en cuenta, vamos a delimitar cuáles son aquellos factores que deben tenerse en cuenta para la selección de ese CRM óptimo:

  • Definir los objetivos de su uso. Antes de realizar la búsqueda de nuestro CRM debemos tener claros cuáles serán los objetivos de la empresa y del departamento de ventas, con el uso de esta herramienta. En función de estos objetivos podremos acotar la búsqueda de nuestro CRM, atendiendo a los diferentes tipos: operativo (el más completo y que más departamentos implica, siendo Hubspot uno de los mayores referentes), colaborativo (está centrado en el monitoreo de la interacción con los clientes para una mayor facilidad de acceso a la información, casos habituales de los call centers. En este caso, uno de los CRM bajo este objetivo es Cooper) y analítico (muy útil para ayudar a la toma de decisiones, siempre que dispongan de información. Este caso, tenemos Zoho como CRM analítico más empleado).
  • Recursos disponibles y participación del equipo. Los equipos que participarán en la implantación de esta tecnología resultan clave para decidirnos por un tipo de CRM, ya que influirá el número de departamentos y el procedimiento de ventas a llevar a cabo.
  • Automatización. Debemos buscar aquellas herramientas que nos permitan crear workflows de marketing óptimos que ayuden a los equipos implicados y mejoren la eficiencia en el tratamiento de datos y la construcción de relaciones con clientes y potenciales clientes.
  • Personalización. La adaptabilidad del CRM será también determinante para poder sacarle el máximo partido, pudiendo adaptar los módulos y campos de información necesaria para monitorear nuestros clientes y emprender acciones concretas para mejorar su relación.
  • Precio. Es uno de los grandes factores de decisión a la hora de seleccionar nuestro CRM, ya que en base a su coste podremos también conocer las posibilidades de rentabilizar la inversión a acometer. No obstante, es importante conocer detalladamente el valor que ofrece cada herramienta y que justifican las diferencias de precios entre uno y otro.
    Teniendo en cuenta todo esto, la búsqueda y selección de nuestra herramienta CRM podrá acotarse y centrarse en nuestras necesidades. En el mercado son muchas las opciones que podemos encontrar, por ello, te dejamos el siguiente vídeo, donde podrás profundizar sobre cada uno de los CRM principales, y conocer sus pros y contras.
    Una vez superada esta compleja etapa de seleccionar nuestro CRM, no queríamos terminar este artículo sin ofrecerte las tareas principales que debes poner en marcha antes de implantar el modelo de ventas en la herramienta.
  • Construye y alimenta de información tu base de datos: esta es la base que sustenta el inicio de nuestro CRM, puesto que es donde se contiene toda la información inicial que tenemos sobre nuestros clientes. Para crear una base de datos óptima debemos prestar atención a los campos que participan en ella, por ello, mostramos a continuación cuál sería una distribución acertada de la misma.
  • Examina tu proceso de ventas: para llevar a cabo una correcta integración de los métodos de ventas, debemos analizar cuál es el procedimiento habitual que desarrolla el equipo, cuáles son los roles que intervienen en este proceso y cuáles son las etapas en las que desarrolla la estrategia comercial. Esto ayudará a obtener una visión más amplia del proceso de venta y asignar procedimientos y tareas concretas a través del CRM.
  • Desarrollo de un workflow óptimo: una vez desglosada nuestra estrategia y encontradas las necesidades a cubrir, debemos darle solución a través de un plan de automatización en la que se generen comunicaciones automáticas con nuestros contactos para despertarles interés por nuestros contenidos y acompañarlos a lo largo del embudo de conversión de nuestra estrategia. Con el objetivo de acercarnos mejor a la construcción de este flujo de acciones, queremos poneros un ejemplo de un workflow en el que obtener más información del usuario y acercarlo hacia aquel contenido que despierte en él un especial interés.
  • Formación y análisis. Por último, como ya mencionábamos al inicio, la selección del equipo es muy importante para asegurar que el uso de la herramienta es el óptimo para lograr nuestros objetivos de conversión. Por ello, la correcta formación de los diferentes miembros en el uso y análisis de las acciones a llevar a cabo en el CRM será determinante para conseguir un éxito en el futuro.
    Por último, y como objeto de tener una visión práctica aún más amplia de todos los procedimientos y recomendaciones que hemos ofrecido en este artículo, queremos destacaros la última sesión desarrollada en el programa formativo de Extenda sobre Inbound Marketing,
    donde desarrollamos un caso práctico de aplicación de la estrategia en el CRM. https://www.youtube.com/watch?v=Y2SPWoKiyc8
    Con el desarrollo de toda esta información esperamos haberte acercando un poco más al Inbound Marketing y a su aplicación a través de herramientas CRM, y hayamos despertado vuestro interés por desarrollar en vuestra empresa una completa estrategia de marketing digital para trabajarla con un objetivo concreto y lograr una mejor relación con tus contactos potenciales.
    Si quieres seguir aprendiendo a darle forma a la estrategia de marketing digital de tu empresa, conoce el servicio de Extenda Marketing Digital y benefíciate de las ventajas del programa: https://www.andaluciatrade.es/marketing-digital.

Edited and posted by Ana Moreno

Cómo gestionar los lead o contactos de campañas.

Un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario porque está interesada en los servicios o productos de la empresa. Por lo que la generación de leads o posibles clientes potenciales es un objetivo crucial para impulsar los ingresos de cualquier negocio. Aunque si bien nos tenemos que centrar en la cantidad de los leads que generamos, también debemos prestar atención a su calidad y gestión, ya que obtener un gran número de leads no es el objetivo final, sino una parte del proceso.

Según las estadísticas un 79% de los leads nunca convierten en ventas. Por lo que, el reto tras haber conseguido el lead consiste en su conversión en cliente. Cuando disponemos de un interés previo de los usuarios en nuestros servicios o productos, el paso siguiente consiste en proporcionarles razones o información sobre nuestro valor añadido de marca para que lleven a cabo la compra en nuestra web.

Se pueden usar distintas estrategias de marketing adaptadas a cada canal digital con el fin de generar leads. Herramientas digitales como LinkedIn, Facebook o Google Ads ofrecen la posibilidad de llegar al público adecuado gracias a unos filtros de segmentación. Se aconseja realizar la segmentación de la audiencia a la que se quiere llegar antes de poner en marcha la campaña para obtener leads de calidad. Pero, tan imprescindible es generar leads como gestionarlos del modo más adecuado. Según un informe de Wpromote sobre el estado del marketing B2B, el 89% de los profesionales del sector usa LinkedIn para generar contactos y un 62% de ellos afirma conseguirlo.

La correcta gestión de leads

Hay que tener en cuenta que un lead no es un cliente, es alguien que quiere conocer más sobre la empresa, las ofertas, las promociones, en definitiva, se interesa por tu marca y quiere seguirte. Se podría decir que son usuarios en la fase inicial del ciclo de compra.

Si tras una campaña realizada disponemos de una cantidad de leads generados pero nuestras ventas no aumentan del mismo modo, debemos prestar atención a la gestión de los leads generados. Calificar, nutrir y gestionar los leads recibidos a través de una campaña o de forma orgánica es lo que necesita la empresa para poder avanzar.

Para ello, existen herramientas o CRM que ayudan a clasificar los contactos obtenidos, porque cada lead es diferente dado que cada usuario se encuentra en un punto diferente del proceso de compra cuando nos deja sus datos.

A la hora de calificar los leads y llegar a convertirlos en ventas hay que tener en cuenta los tipos de leads que existen. Es un proceso donde la marca debe conectar con el lead y desarrollar confianza para que el lead se sienta seguro y lleve a cabo la compra:

  • Lead frío o Information-Qualified Lead (IQLs)

Se trata de alguien que busca información y que ha encontrado tu anuncio por casualidad.Se encuentra en el inicio del proceso de compra o TOFU (Top of the Funnel). Es necesario enviarle información de valor constantemente para convertirlos en clientes a largo plazo ya que no conocen la empresa. En este momento el equipo de marketing debe reforzar el interés que ha despertado la marca en el usuario con argumentos de venta. Es lo que se conoce como nutrir el lead. Por ejemplo, días más tarde, se le puede enviar otro email con más información adicional relacionada con la que fueron contactados y así sucesivamente. Es necesario observar en todo momento su interacción y respuesta con los emails enviados. Algunos recursos útiles para mantener su interés por la marca es usar vídeos que cuenten la historia de la marca, infografías, vídeos “how to” o tips de post realizados en el blog o en redes sociales. Algunos de estos IQLs leads tardarán en convertirse en MQLs o puede que no se conviertan.

  • Lead tibio o Marketing- Qualified Leads (MQLs)

Se trata de alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por los productos o servicios de la marca y quiere más información detallada.Están a mitad de camino del proceso de compra o también llamado MOFU (Middle of the Funnel). Es importantes persuadirlos con ofertas o promociones, free demos, cupones, testimonios de clientes, eventos o webinars para llegar a convertirlos en clientes.Los datos muestran que el comprador tipo consulta de 7 a 10 elementos de contenido antes de decidirse.

  • Lead caliente o Sales- Qualified Leads (SQLs)

Se trata de leads que está muy cerca de realizar la compra de un producto o servicio en tu web. Son leads que se encuentran en la fase final del proceso de compra o también llamada BOFU (Bottom of the Funnel). El equipo de ventas y de marketing deben implementar estrategias para poder convertirlos en clientes y fidelizarlos ya que el interés de estos leads por comprar es muy alto. Para que lleven a cabo el paso final se puede usar contenido o información sobre casos de estudio realizados por la empresa, reseñas de usuarios o clientes y características técnicas o destacadas de los productos.

Si clasificamos todos los leads que obtenemos en tres columnas de acuerdo a su estado, será más fácil conocer a nuestra audiencia y saber lo que necesitan en cada momento sin llegar a ser intrusivos. De este modo el departamento de ventas no perderá el tiempo con los leads fríos o IQLs.

Si no se dispone de una herramienta o CRM para clasificar los leads podemos llevar a cabo la clasificación en una tabla de Excel. Por ejemplo, imaginemos que realizamos una campaña en Irlanda donde buscamos empresas de logística con las que trabajar. Durante la campaña vamos obteniendo diferentes leads que pasarán por diferentes status. Los podemos clasificar del siguiente modo:

  1. Lead recibido – No contactado
  2. Lead contactado – Esperando respuesta
  3. Lead contactado – No interesado (indicar causa)
  4. Lead contactado – Dispuesto a reunirse
  5. Lead contactado – Convertido en cliente

El usuario que nos ha descubierto a través del anuncio o campaña realizada pero que no responde inmediatamente o no está muy interesado, es un lead frío y será calificado tras ser contactado como “Esperando respuesta” o incluso “No interesado”. El lead que nos responde a nuestro email o primera toma de contacto es un lead tibio. Dicho usuario o empresa nos está considerando (intent) y le gustaría reunirse o conocer más acerca de las condiciones de un posible acuerdo. Los leads tibios son los que se convierten en leads calientes ya que están en la fase media – final de su decisión de compra (purchase) o negociación. A estos leads hay que darles cercanía, seguridad y confianza con ejemplos como premios obtenidos por la empresa y reseñas de usuarios o clientes. Mostrar una evolución positiva de la empresa es una buena carta de presentación.

Aunque hay que indicar que la gestión de leads con compradores B2B, es un proceso más complejo y más largo que un lead B2C, ya que, a veces, influyen distintos departamentos como informática, finanzas y hasta recursos humanos. Por lo que, en estos casos hay que fomentar la confianza y forjar relaciones a largo plazo.

Muchos seguidores y CERO ventas ¿Realmente se puede vender online?

Si tienes un negocio online sabrás que las redes sociales son una de las herramientas con mayor potencial para el posicionamiento de tu marca. Especialmente, cuando nos dirigimos a un segmento de público con gran porcentaje de edades jóvenes, las redes sociales se convierten en la gran aliada para generar contenido de interés que atraiga su atención y genere una relación de confianza.

A través de ellas, probablemente buscarás encontrar tu principal fuente de captación de público para conseguir ventas, algo que te ayudará generando una masa considerable de usuarios, pero ¿qué hacer cuando ya tienes una notable comunidad de seguidores? ¿piensas que realmente se puede vender online a través de redes sociales?

A través de este post queremos darte respuesta a estas preguntas y ofrecerte el camino a seguir para convertir tus redes sociales en una herramienta más para guiar al usuario hacia la conversión y generar ventas a través de ellas.

Antes de darte una hoja de ruta, debemos repasar una serie de conceptos que debes tener claros antes de trabajar una sólida estrategia digital:

  • Inbound Marketing: es la metodología que te permitirá atraer la atención del usuario y captar clientes a través de contenido de valor a medida de tu público potencial. Con ella, podremos guiar al usuario desde el interés inicial hasta la conversión final a través del contenido, el cual será nuestra principal herramienta para lograr captar clientes.

Esta metodología está basada en cuatro fases, que son las que atraviesa el consumidor en su proceso de compra:

  1. Fase de captación→ Atracción
  2. Fase de consideración → Convertir
  3. Fase de conversión → Vender
  4. Fase de retención y recomendación → Fidelizar
  • Buyer persona: es la representación de nuestro perfil de consumidor ideal, definido en base a la información demográfica, comportamiento e intereses que debería tener nuestro cliente. A través de él podrás construir un estereotipo de consumidor sobre el cual elaborar la estrategia de contenidos y captar su interés para adaptarnos a cada una de sus necesidades e inquietudes. Para definir este perfil de cliente ideal debe acudirse a preguntas como ¿cuáles son sus datos demográficos?, ¿cuál es su trabajo y rol en la empresa?, ¿cómo de grande es su empresa?, ¿qué habilidades tiene?, ¿cuál es su presencia en el canal digital?, etc.
  • Embudo de conversión: en este caso nos referimos a las fases por las que atraviesan los usuarios dentro del sitio web para dirigirse a un objetivo concreto, conociendo cuál es el interés del usuario a lo largo del contenido de nuestra web. Por ello, será importante delimitar entre adquisición, activación, retención, venta y referencia.

Una vez ya conocemos mejor cada uno de estos términos, los cuales serán fundamentales para la correcta implementación de una estrategia eficaz que nos ayude a dirigir al usuario hacia la venta desde nuestros perfiles de redes sociales, vamos a aportaros seis claves principales que debes tener en cuenta a la hora de desarrollar tu estrategia de contenidos:

  1. Crear tu perfil de cliente ideal o buyer persona. Tendrás que analizar correctamente cuáles son las características, necesidades e intereses de tu cliente objetivo como paso previo a la generación del contenido que sea capaz de resolver las inquietudes analizadas.

Sigue el siguiente mapa para describir paso a paso cada uno de tus buyer persona, y poder elaborar estrategias personalizadas:

  • Definir los puntos de dolor que posee nuestro buyer persona en cada una de las fases de la estrategia, lo que te ayudará a conocer el tipo de contenido que tendrás que ofrecer en cada una de ellas. A continuación definiremos algunos puntos de dolor que tendrás que identificar:
  • Financieros: tus clientes potenciales consideran que están invirtiendo mucho en uno de tus productos y servicios y solicitan reducir los costes.
    • Proceso de compra: complicaciones durante el proceso de compra de un cliente, por ejemplo, si en el momento de realizar el cobro existe un problema para realizar una transacción o bien no incluye facilidades en el método de pago.
    • Engagement: el contenido no genera interés o no genera las interacciones esperadas.
  • Marcar los hitos de tu estrategia de posicionamiento para conocer qué valores de tu marca quieres emplear para captar la atención del usuario y alinearlos con las necesidades e intereses del público objetivo.
  • Definir las líneas de comunicación que permitan cumplir los hitos de la estrategia, al mismo tiempo que den respuesta a las inquietudes de los usuarios y atraigan su atención para incorporarse a nuestro embudo de conversión.
  • Marcar objetivos cuantificables que nos permitan evaluar el contenido generado y la efectividad del mismo. Para ello, será necesario identificar qué metas deben cumplirse en cada una de las fases del embudo para controlar la efectividad de la estrategia: comunidad de seguidores, engagement, visitas a la web, recorrido del usuario, ventas y repetición de compra.
  • Analizar resultados para conocer cuáles son las fases con menos porcentaje de conversión y poder optimizar los contenidos.

Aplicando estas recomendaciones y manteniendo un correcto análisis de todo el proceso podrás ayudar a que tu comunidad de redes sociales te reporte un importante valor.

Si aún sigues encontrándote con dificultades para afrontar tu estrategia digital correctamente y tienes dudas sobre qué acciones pueden resultar más beneficiosas para tu marca, puedes consultar el servicio Extenda Marketing Digital en el siguiente enlace: https://www.andaluciatrade.es/marketing-digital/

Crazy4Media – Equipo de Consultoría Marketing Digital

«Lorusso y Sáez alcanza una cuota exterior del 75%»

El pasado sábado 14 de diciembre, El Ideal de Almería y La Voz de Almería publicaron las noticias «La fábrica de mermeladas Lorusso y Sáez alcanza una cuota de venta exterior del 75% de su facturación» y «Lorusso exporta ya el 75% de su exportación», respectivamente.

«Extenda ofLorusso y Sáezrece unos servicios fundamentales para toda pyme que quiera lanzarse a la exportación», son las palabras de Paco Sáez para el Ideal, director de Negocio y Ventas de Lorusso.

Lorusso y Sáez es una compañía almeriense, artesana y familiar que se dedica a la elaboración y comercialización de mermeladas ecológicas.

Esta empresa andaluza ha participado en varios de nuestros Programas de Consultoría, concretamente en el Programa de Marca y en el Programa de Marketing Digital.

¡Desde el Dpto. Consultoría, animamos a Lorusso a seguir creciendo a nivel internacional, y a todas las empresas andaluzas a apoyarse en nuestros Programas de Asesoramiento a Medida!

Para ver las noticias completas, pulse aquí: Nota de prensa

Caso de éxito: Ortiz & Reed ganadora de un Alas en «Ecommerce Internacional»

Nacidos con vocación exportadora, Ortiz & Reed es una empresa de calzado y complementos que siempre se ha caracterizado por la ambición en su negocio.

Esta compañía jiennense, participante en nuestro Programa de Plan de Marketing Digital Internacional, ha logrado llegar a más de 50 países de los cinco continentes gracias a la calidad de sus zapatos y complementos para hombre, hechos a mano desde Linares.

La digitalización impulsó sus ventas internacionales, multiplicándolas por cuatro. Hoy, exportan el 95% de sus productos y por eso son merecidos ganadores en la categoría ‘Ecommerce Internacional’ en los XIV Premios Alas a la Internacionalización de la Empresa Andaluza, unos galardones que organiza la Consejería de la Presidencia, Administración Pública e Interior, a través de Extenda-Agencia Andaluza de Promoción Exterior y que se celebran el próximo 23 de septiembre en la sede de la Fundación Tres Culturas del Mediterráneo, en Sevilla.

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