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DEL LOCAL A GLOBAL: LA TRAYECTORIA DE ÉXITO DE LAS PYMES ESPAÑOLAS EN LOS MARKETPLACES B2B

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¿Sabes cómo las pymes españolas están conquistando el mercado global a través de los marketplaces B2B? Descubre cómo estas plataformas les brindan oportunidades para crecer y expandirse más allá de las fronteras locales. En este artículo, exploraremos cómo las pymes españolas están aprovechando los marketplaces B2B para hacer negocios.

Puntos Clave:

  • Las pymes españolas están encontrando éxito en los marketplaces B2B al tener acceso a clientes a nivel global por canales diferentes y adicionales a los tradicionales.
  • Utilizar los marketplaces B2B permite a las pymes eliminar intermediarios y reducir costos en el proceso de venta.
  • Estas plataformas son una forma efectiva de agilizar la internacionalización de las pymes y escalar sus negocios, aumentando la facturación.
  • El mercado B2B tiene un crecimiento proyectado de $20 billones para 2027, brindando grandes oportunidades para las pymes españolas.
  • La planificación estratégica, la adaptación al mercado y la calidad de los productos y servicios son claves para el éxito en los marketplaces B2B.

Crecimiento del Mercado B2B y Beneficios para las Pymes Españolas.

Las pymes españolas están experimentando un auge en el mercado B2B, aprovechando al máximo los beneficios que ofrecen los marketplaces especializados. Estas plataformas permiten a las pymes expandir su alcance más allá de las fronteras nacionales y llegar a clientes de todo el mundo.

El mercado B2B se encuentra en constante crecimiento, y se estima que alcanzará los $20 billones para 2027. Esta proyección muestra el enorme potencial que ofrece este mercado para las pymes españolas. Cada vez más empresas optan por comprar y vender productos y servicios a través de marketplaces B2B, lo que brinda a las pymes la oportunidad de acceder a una base de clientes global y aumentar su volumen de ventas.

Beneficios para las Pymes Españolas

Uno de los principales beneficios en el uso de este tipo de herramientas de exportación digital es el aumento del retorno de la inversión (ROI). Según estudios, las pymes que utilizan marketplaces B2B experimentan un incremento del 38% en su ROI. Esto se debe a que estas plataformas les brindan acceso a un mercado mucho más grande y diverso, lo que se traduce en mayores oportunidades de negocio y ventas.

Otro beneficio clave es la reducción de costos. Al utilizar los marketplaces B2B, las pymes pueden eliminar intermediarios en el proceso de venta y, por lo tanto, reducir los costos asociados. Esto les permite ofrecer precios más competitivos y aumentar su margen de beneficio, además de ser más eficientes a la hora de la internacionalización en cuanto a viajes y ferias internacionales.

Además, los marketplaces B2B agilizan la internacionalización de las pymes. Las empresas españolas pueden expandir su negocio a nivel mundial sin necesidad de establecer una presencia física en otros países. Esto proporciona a las pymes una oportunidad única de crecimiento y expansión sin incurrir en costos adicionales.

En resumen, el mercado B2B está experimentando un crecimiento significativo y las pymes españolas pueden beneficiarse enormemente de esta tendencia. Al utilizar los marketplaces B2B, las pymes pueden acceder a nuevos mercados, aumentar su ROI y reducir costos. Esta evolución del comercio empresarial ofrece a las pymes españolas un gran potencial para crecer y expandirse a nivel global.

Claves del Éxito para las Pymes Españolas en los Marketplaces B2B.

Sabemos que la planificación estratégica y la adaptación al mercado son elementos fundamentales para triunfar en este entorno digital. El primer paso es comprender cómo funcionan los marketplaces B2B y qué oportunidades pueden brindar a las pymes.

Uno de los aspectos más importantes es ofrecer productos y servicios de calidad. Las pymes españolas deben poner especial énfasis en destacar en un mercado competitivo, ofreciendo productos y servicios que cumplan con los estándares de calidad esperados por los clientes. Esto ayudará a generar confianza y a establecer relaciones comerciales duraderas.

Otro punto clave es mantener una comunicación efectiva con los clientes a través de los marketplaces B2B. Esto implica responder rápidamente a las consultas y solicitudes de los clientes, brindar información clara y precisa sobre los productos y servicios ofrecidos, y brindar un excelente servicio postventa. La comunicación fluida y efectiva es fundamental para construir relaciones sólidas con los clientes y fomentar la fidelidad a largo plazo.

Asimismo, es esencial mantenerse actualizado sobre las tendencias y cambios en el entorno de los marketplaces B2B. Esto incluye estar al tanto de las nuevas tecnologías, herramientas y estrategias utilizadas en el sector. Al mantenerse actualizado, las pymes españolas podrán adaptarse rápidamente a las demandas del mercado y aprovechar las oportunidades emergentes.

En resumen, las claves del éxito para las pymes españolas en los marketplaces B2B incluyen la planificación estratégica, la adaptación al mercado, la oferta de productos y servicios de calidad, la comunicación efectiva con los clientes y mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado. Al seguir estas claves, las pymes españolas pueden aprovechar al máximo los marketplaces B2B y lograr un crecimiento significativo en sus negocios.

Perspectivas Futuras: El Potencial Continuo de los Marketplaces B2B.

A medida que el mercado B2B sigue creciendo y evolucionando, se espera que los marketplaces sean una herramienta clave para el crecimiento empresarial de las pymes en España.

Con el aumento de la digitalización y la globalización, los marketplaces B2B ofrecen una plataforma accesible y eficiente para que las pymes españolas expandan sus horizontes y lleguen a nuevos clientes a nivel internacional. Además, estos marketplaces permiten a las empresas reducir costos al eliminar intermediarios y optimizar sus operaciones comerciales.

El mercado B2B se proyecta alcanzar los $20 billones para 2027, lo cual representa un enorme potencial de crecimiento para las pymes españolas. Estas plataformas digitales ofrecen nuevas oportunidades de expansión y permiten a las pymes acceder a mercados internacionales de manera más rápida y sencilla.

Para aprovechar al máximo el potencial de los marketplaces B2B, las pymes españolas deben estar al tanto de las tendencias y cambios en este sector en constante evolución. Es fundamental adaptarse a las nuevas tecnologías y estrategias de marketing digital para destacar en un entorno cada vez más competitivo.

Además, las pequeñas y medianas empresas deben mantener una visión estratégica a largo plazo y establecer relaciones comerciales sólidas en los marketplaces B2B. Esto implica ofrecer productos y servicios de calidad, mantener una comunicación efectiva con los clientes y aprovechar las herramientas y recursos proporcionados por los marketplaces.

Conexión y Crecimiento: El Futuro Brillante de las Pymes Españolas en los Marketplaces B2B.

En un mundo cada vez más globalizado, estos marketplaces se han convertido en la clave para que las pymes españolas expandan sus horizontes y alcancen nuevos clientes en todo el mundo.

Estas plataformas ofrecen una oportunidad única para que las pymes conecten con compradores y vendedores a nivel mundial, eliminando las barreras geográficas y permitiendo un crecimiento exponencial. Los marketplaces B2B proporcionan a las pymes españolas una presencia en el mercado global, ayudándolas a competir con empresas más grandes y establecidas.

Es crucial que las pymes españolas aprovechen este mercado en crecimiento y utilicen estratégicamente los marketplaces B2B para impulsar su éxito empresarial en el futuro. El futuro de las pymes españolas en estos marketplaces es brillante, ya que tienen el potencial de alcanzar nuevas metas de crecimiento, expandir su alcance internacional y establecer relaciones comerciales sólidas en todo el mundo, como lo están haciendo en los canales físicos.

Conectarse con los marketplaces B2B adecuados y ofrecer productos y servicios de calidad, las pymes españolas estarán preparadas para enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades que les esperan en el futuro.

Jaime Soto, Padeco Global

Tendencias del transporte mundial en septiembre de 2022

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En estos últimos meses, el sector del transporte de mercancías a nivel mundial se está ralentizando. La mayor contracción se produce en el sector marítimo, que transporta el 80% de las mercancías del mundo por lo que la actividad portuaria y marítima refleja fielmente la contracción general de la economía. En efecto, el aumento de la inflación y de los tipos de interés está modificando los comportamientos de los consumidores y haciéndolos más selectivos en sus compras.

El número de contenedores transportados en estas rutas de larga distancia sólo aumentó un 2,6% en el primer semestre del año, muy lejos del auge del +29% de 2021, o incluso del +56% del año anterior, cuando el mundo estaba en busca de mascarillas sanitarias y otros productos médicos.

En este contexto de reducción de la demanda global, la Dirección General de Competencia de la Comisión Europea ha abierto una consulta a los operadores económicos de toda la cadena logística del transporte internacional marítimo (transportistas, cargadores, operadores de terminales portuarias, etc.) para recabar su opinión sobre los consorcios, las grandes alianzas que unen a la mayoría de los armadores y les permiten compartir legalmente su capacidad de transporte global en las principales rutas regulares. Se trata de una excepción a la reglamentación en materia de libre competencia y de lucha contra los monopolios de la Comisión Europea. Esta excepción se basa en la necesidad de inversiones enormes para poder operar eficazmente, lo que justifica la necesidad de la formación de estos consorcios que permiten a las empresas participantes repartir entre ellas los gastos de las inversiones necesarias para poder operar.

Actualmente existen tres grandes consorcios entre los principales armadores del mundo que están presentes en las mayores rutas marítimas:

  1. El 2M reúne a MSC y Maersk Line, los dos principales actores mundiales, en un acuerdo por diez años hasta 2027.
  2. Ocean Alliance incluye a la francesa CMA CGM, la china Cosco Shipping y la taiwanesa Evergreen, también con validez hasta 2027.
  3. La Alianza reúne a las tres navieras japonesas (Ocean Network Express), la alemana Hapag-Lloyd, la coreana HMM (ex Hyundai MM) y la taiwanesa Yang Ming.

Las normas de la UE sobre prácticas anticompetitivas prohíben en general los acuerdos entre empresas que restringen la competencia. Sin embargo, el Reglamento de exención por categorías de los consorcios marítimos permite, en determinadas condiciones, que las compañías de transporte marítimo de línea con una cuota de mercado combinada de hasta el 30% celebren acuerdos de cooperación, también conocidos como «consorcios», para la explotación conjunta de servicios de transporte de mercancías. Los servicios de transporte marítimo de línea son el transporte marítimo regular de mercancías empaquetadas (principalmente contenedores) en una ruta determinada. Estos servicios desempeñan un papel fundamental en el comercio de la UE y para la economía de la UE en su conjunto.

En plena crisis de Covid-19, la Comisión decidió en 2020 prorrogar de nuevo por cuatro años el «reglamento de exención por categorías para los consorcios marítimos»[1], concedido en 2009. Este reglamento expira el 25 de abril de 2024. Por ello, la Comisión debe realizar una evaluación de su funcionamiento desde 2020. Las empresas que han recibido el famoso cuestionario tienen hasta el 3 de octubre para responder a las preguntas planteadas por la Comisión y que servirán de base para decidir si se mantiene o no esta excepción a la libre competencia en el transporte marítimo.

¿Y en tu PYME? ¿Cuál es la estrategia de logística que estás siguiendo? No esperes más para optimizarla, participa en el programa de Extenda. Más información: https://www.andaluciatrade.es/logistica-transporte-internacional/

[1]Exención de determinados acuerdos entre compañías de transporte marítimo de línea (“consorcios”):

https://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/? uri=LEGISSUM%3Acc0009

Karine Brück

Gerente en Karine Brück International

Principales factores a tener en cuenta para la selección del modo de transporte internacional

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Las actividades logísticas son el enlace entre la producción y los mercados, que están separados por el tiempo y la distancia. Esta cuestión es muy relevante, con independencia del sector de actividad de la empresa.

Una correcta organización de la logística puede suponer un aumento de los márgenes de venta, una disminución en los costes de comercialización, un mayor control tanto del destino como del consumidor final del producto y puede permitir igualmente realizar economías de escala y consolidar la buena imagen de la empresa. Todo ello incide favorablemente en la capacidad de gestión de la compañía y en la política de precios.

A la hora de determinar el tipo de transporte idóneo para cada operación de exportación, deben tenerse en cuenta los siguientes factores:

1.           La factibilidad logística: es decir la posibilidad material de utilizar un tipo de transporte u otro, según el origen y el destino de la operación.

2.           Las características de la mercancía: si requiere temperatura controlada, o transporte frigorífico, mercancía peligrosa, animales vivos, envíos frágiles, etc.

3.           El valor de la mercancía: el costo del flete aéreo es el más elevado por kg transportado, seguido del terrestre, y, en tercer lugar, como más económico, el marítimo.  Si la mercancía es de bajo costo, difícilmente podrá soportar el flete aéreo.  Por ejemplo, transportar bolsas de abono para la tierra, de bajo costo y elevado peso, sería imposible por vía aérea. El transporte marítimo es el ideal para mercancías enviadas en cantidades importantes, o cuando el peso es significativo, ya que el costo del flete es muy bajo.  El transporte terrestre también lo es, resultando conveniente cuando las distancias no son muy largas.

4.           El tiempo prometido de entrega y necesidad del cliente: según el tipo de ventas (venta online o venta “tradicional”), plazo pactado con el cliente, puerta a puerta, etc.

5.           La disposición del cliente o del vendedor a pagar un sobrecoste para un envío urgente.

6.           El factor de estiba de la carga: establece la relación entre el volumen de la carga y su peso.  Para ello hay que dividir los metros cúbicos de la carga por el peso total expresado en toneladas.  Ese resultado es el “factor de estiba”, y permite saber lo que ocupa una tonelada de carga.  Por ejemplo, si el factor de estiba es 10, estamos ante una carga mucho más voluminosa que pesada.  Si el factor de estiba es 0,10, estamos ante mercancía más pesada que voluminosa.  Es importante conocer esto de antemano, porque, por ejemplo, la mercancía ligera tiene más afinidad con el transporte aéreo, y la mercancía pesada o en grandes volúmenes será más susceptible de ser transportada por mar, dada la mayor capacidad de los barcos para transportar tanto peso como grandes cantidades.  Para situaciones intermedias, se suele recurrir al transporte terrestre. 

Sea cual sea el tipo de transporte utilizado (barco, tren, camión, etc…) es importante saber que existe un seguro que se aplica automáticamente al contratar el transporte. Este seguro ofrece una indemnización en caso de daño por kg de mercancías, pero suele ser de poca cantidad, por lo que es importante comprobar si efectivamente cubre el valor de los productos transportados, o si por el contrario conviene recurrir a un seguro complementario. En este último caso, hay que saber cuánto cuesta, cuáles son sus condiciones, riesgos cubiertos, etc… Todas estas variables dependerán tanto del tipo de mercancía como del país al que se destinan. Así, el precio del seguro para transportar cristalería a Francia o a China es totalmente diferente.

Karine Brück, CEO KBK International

La importancia de realizar un correcto análisis DAFO

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El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o bien denominado SWOT, por su acrónimo en inglés (Strengths, Weaknesses, Oportunities and Threats), pretende lograr que lleguemos a tener un marco global que nos muestre exactamente en el lugar que estamos. Es decir, es una herramienta de gestión que nos permite hacer un esquema para realizar un análisis de la situación interna y externa de la empresa.

Si nos centramos en cada uno de los aspectos a estudiar, iniciando por los que se desarrollan en el sector, podemos señalar que las amenazas deben ser superadas, así como las oportunidades detectadas y aprovechadas, para así tener una ventaja competitiva frente a sus rivales.  Es importante destacar la necesidad de estar alerta e informados en todo momento de lo que ocurre en nuestro entorno, para así poder tener margen de reacción estratégico en el corto plazo.

Analizando la parte interna de la empresa, es decir las fortalezas y debilidades, podemos matizar los recursos que dispone, así como la capacidad de producción, el rendimiento financiero, el capital humano, gestión del marketing y aspectos generales. Al igual que en los factores externos, las fortalezas las debemos considerar como elementos relevantes de éxito que hay que conservar y potenciar, así como las debilidades hay que convertilas en herramientas que nos potencien nuestra actividad, ya sea creación de un producto o servicio.

La ejecución de un correcto DAFO conlleva la integración de toda la empresa y aspectos claves que hay que determinar, además de ser realista y sinceros con la situación que actualmente convivimos que es sumamente fluctuante. Por ello, a modo de ejemplo, se pueden realizar las siguientes preguntas para dinamizar su desarrollo:

  • Para detectar oportunidades, ¿Qué tendencias hay en el sector? ¿situación política/social/económica que atraviesa el país? ¿cambios en los hábitos de consumo o estilo de vida?
  • En lo referente a las amenazas, ¿Qué factores externos impiden o bien obstaculizan el desempeño de las funciones de la empres o su desarrollo? ¿Qué hacen diferente los competidores o cuales son sus ventajas competitivas?
  • En las fortalezas internas, ¿Qué factores relevantes de éxito tengo? ¿Qué realizo o produzco mejor que otros? ¿Qué partes de mi cadena de suministro controlo?
  • Las debilidades de mi empresa, ¿Qué puedo hacer mejor? ¿Qué factores hacen que mis ventas no suban/mejoren/se reduzcan?

Una vez concluido, esperando obtener el menor número de amenazas y debilidades, y el mayor de fortalezas y oportunidades, tenemos que clasificarlas por orden de importancia o relevancia para así enfrentarlas de forma coherente y con las herramientas disponibles.

¿Y cuando se determine y califique el cuadrante hemos terminado el DAFO? No. Un correcto análisis interno y externo debe ir acompañado de las estrategias que van a determinar nuestro camino hacia el éxito. Por ello, es importante ver cuáles son las que vamos a ejecutar:

  • Estrategia Defensiva (relaciona las fortalezas con las amenazas): Se utiliza para afrontar las amenazas con las fortalezas que tenemos.
  • Estrategia Ofensiva (relaciona las fortalezas con las oportunidades): Su objetivo es tener el mayor rendimiento posible de las oportunidades teniendo en cuenta las fortalezas de la empresa.
  • Estrategia de Supervivencia (relaciona las debilidades con las amenazas): Se aplica como ofensiva para poder resistir las amenazas cuando afrontamos debilidades.
  • Estrategia de Reorientación (relaciona debilidades con oportunidades): Se usa cuando se observan oportunidades, pero se requiere una estrategia para que con las debilidades se puede intentar alcanzar.

Para terminar, puntualizar los beneficios que tiene la aplicación y correcto análisis para la toma de decisiones de la empresa. Se requiere de mucha dedicación y esfuerzo, pero son las estrategias las que van a indicar el camino que debe tomar cada uno de los departamentos para proliferar como unidad.

Además de ver el presente análisis en el programa de estrategia y acción internacional de EXTENDA, existen otros que puedo apoyar al desarrollo del análisis de forma paralela, como puede ser el de inteligencia de mercados, que brinda la información necesaria para extraer conclusiones de tendencias, informes de carácter comercial y financiero o bien el riesgo de impago de un posible socio comercial. Todo ello es sumamente útil para poder iniciar un correcto proceso de negociación internacional. Puede contactar en:  https://www.andaluciatrade.es/servicios-inteligencia-comercial/   

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

 “¿En qué consiste la extensión de marca y cuáles son sus ventajas e inconvenientes?”

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En ocasiones utilizamos una marca consolidada para el lanzamiento de productos de categorías muy alejadas. ¿Es esto una buena idea? ¿hasta dónde podemos ‘estirar’ una marca?

El principal objetivo de una empresa es crecer, aumentar sus ventas y obtener beneficios. En ocasiones, en el desarrollo vital de una compañía, se llega a mercados maduros o estancados donde se hace necesario innovar para seguir atrayendo clientes que compren determinado producto o servicio.

En este escenario, muchas compañías optan por crear un nuevo producto – que puede estar más o menos relacionado con su actividad principal – y lo lanzan al mercado bajo la marca con la que han trabajado durante años. Encontramos con mucha frecuencia empresas de aceite de oliva que comienza a vender, bajo su misma marca, aceitunas de diferentes sabores o las ya conocidas perlas o ‘caviar’ de aceite de oliva. 

Es lo que se conoce como una extensión de marca, y consiste en utilizar un nombre y una imagen de marca, que ya están bien establecidos, para introducir un nuevo producto, o categoría de productos, a su base de clientes.

Aunque en muchas ocasiones es una estratégica muy válida y que reporta grandes éxitos, es necesario conocer cómo hacerlo de forma correcta, reduciendo cualquier riesgo de desposicionar a la marca, y de acabar generando confusión entre nuestros públicos de interés.

A grandes rasgos, la extensión de marca puede realizarse de varias formas, revisemos algunas de las más frecuentes:

Por un lado encontramos la extensión de categoría que conlleva entrar en categorías diferentes a las de la marca principal. Es decir, se realiza cuando una marca lanza nuevos productos al mercado que no tienen nada que ver con lo que suele hacer. Sería el caso de una empresa de aceite de oliva que, bajo su misma marca, decide comercializar quesos o vino, o iniciar un proyecto de oleoturismo con un hotel y visitas guiadas.

Ocurre cuando incorporamos al catálogo de la empresa productos de manera descontrolada, pensando más en el volumen o en los ingresos, que en la promesa de valor que estamos transmitiendo a nuestros públicos de interés. Tendremos una amplia oferta y un gran portafolio, pero ¿entenderá el consumidor cuál es nuestro principal valor? ¿tendrá claro por qué elegir nuestra empresa y no a otra?

Por otro lado, estaría la extensión de producto que suele ser la más lógica y directa, ya que implica que la marca añada nuevos productos a una categoría que ya existe, por ejemplo, siguiendo con las referencias anteriores: si tenemos una empresa especializada en aceite de oliva, tendría sentido incluir aceite de oliva orgánico, o aceite de oliva con aromas especiales con especias…, como ejemplos.

Finalmente, podríamos mencionar la extensión de línea como otra de las posibles soluciones. En este caso hablamos de la extensión de una línea de productos que complementa a la ya existente. Sería este el caso, si la empresa de aceite de oliva a la que nos hemos referido durante todo el artículo decidiera incluir una línea de vinagres de diferentes sabor.

Sin embargo, lo más relevante en este sentido es que, siempre que decidamos crear o lanzar un nuevo producto, línea de productos o categoría, debemos analizarlo desde la estrategia de marca, que es la responsable de transmitir la promesa de valor de la compañía.

Esta reflexión nos llevará a decidir aspectos tan relevantes como: ‘¿necesito crear una nueva marca independiente? ¿está mi marca preparada para transmitir las características de este producto también? ¿qué estrategia de marca es la más adecuada ahora que mi enfoque es mayor, que tengo más productos o una mayor diversidad? ¿estamos reflejando correctamente nuestra identidad y nuestro posicionamiento? ¿nos estamos posicionando en el territorio más adecuado? Y, lo más importante, ¿lo están entendiendo así nuestros públicos de interés?

Apostar por una extensión de marca puede aportar grandes beneficios, entre ellos, contribuye a ampliar el alcance de la marca – a nuevos productos o categorías, pero también a nuevos públicos–, ayuda a tener una mayor visibilidad, refuerza o consolida la presencia de marca, fomenta la transmisión de valores ya asociados a determinado producto, amplía la conexión con los clientes y puede llegar a incrementar la credibilidad ganada.  

Sin embargo, como decíamos, no es una decisión que deba tomarse sin una reflexión previa, pues los riesgos también son altos: el primero, es la pérdida de foco, el cliente podría perder su confianza y su credibilidad en la marca si la promesa no cumple con las expectativas creadas, si tiene la sensación de que la marca ha perdido su identidad o si no entiende, está confuso, el mensaje que la marca le quiere transmitir. Puede darse el caso de que el producto no guste, no se venda, no interese, o se asocie a valores que no son propios de la compañía, por lo que el riesgo reputacional es muy alto.

Podemos concluir que, aunque la extensión de marca es una herramienta muy válida con importantes ventajas es imprescindible abordarla desde la estrategia y siempre mirando desde la perspectiva de nuestras audiencias. La Arquitectura de Marca debe estar al servicio de la Estrategia de Negocio ayudando a la compañía a posicionarse adecuadamente en los mercados y entre los públicos que son prioritarios para la empresa, y además, debe ayudar a hacer visible y comprensible su oferta y su propuesta diferencial. 

Ahora bien, es importante construirla considerando siempre el punto de vista del usuario externo, que no es otro que nuestros públicos objetivos. Y esos públicos objetivos podrían ir variando con el paso del tiempo o en función de la estrategia que marque la compañía. 

María González Luna

Directora de Proyectos Grupo CIAC

CIAC Málaga