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La industria auxiliar agrícola en Perú, oportunidades del sector

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Perú y España tienen una estrecha relación comercial, con tasas de crecimiento en las importaciones del 36% y exportaciones de un 29%, según datos ofrecidos por Datacomex en el último año registrado 2021. Dentro de los principales productos demandados en nuestro país, destacamos las maquinarias, aparatos eléctricos, abonos y preparaciones alimenticias, por un valor de más 802 millones de dólares.

La agricultura en Perú ha sufrido importantes cambios en los últimos 50 años, pasando de ser una agricultura concentrada en grandes haciendas en la década de los cincuenta y sesenta, a un proceso de reforma agraria que se inició en 1969 y culminó en 1976 y que desembocó en un proceso de parcelación que atomizó a la agricultura nacional (en la década de los ochenta). A inicios de los noventa se produjo un cambio estructural en la economía que retiró la protección que tenía la pequeña agricultura y liberalizó los mercados, incluyendo el mercado de tierras. En este nuevo contexto, la agricultura logró desarrollarse, pero principalmente, por el “boom agroexportador” promovido por la explotación de grandes extensiones de tierra en manos de grandes grupos económicos.

En productos relacionados con maquinaria y aparatos para la preparación de frutas, hortalizas y/o legumbres, la operativa comercial se centra en la exportación desde España con destino Perú en la que se colocaría en novena posición como destino y segundo país de Latinoamérica tras México, tomando la tecnología agrícola como referente.

Con el fin de poder abarcar la demanda de las agroexportaciones, se requiere desarrollar sistemas y tecnologías destinadas a la producción agrícola. Del mismo modo, también lol requiere los productos alimenticios, ya que existe la necesidad de mejorar su producción.

El fuerte crecimiento de la producción agrícola en el año 2021 registró un 4,97% impulsada principalmente por el mercado externo (uva, palta, palma aceitera, café entre otros) y el interno (arroz, ajos, maíz, limón, entre otros). Este se sustentó en gran parte al incremento de áreas de superficie sembrada, aunado a las favorables condiciones climáticas en las tres regiones: costa, sierra y selva, y del aumento de precios en chacra (granja, finca o huerto)

Este incremento, además, obedece a la mayor producción de ciertos productos como son: El arándano (228 mil toneladas), con un crecimiento del 27,14% debido a mayores áreas instaladas para exportación en La Libertad, principal departamento productor,  Lambayeque y Lima; las uvas (824 mil toneladas), con un crecimiento respecto al año anterior del 12,37% favorecido por las condiciones térmicas y mayor volumen de recurso hídrico,  y el mango (431 mil toneladas), con una disminución en 16,19% debido a las desfavorables condiciones climáticas y bajo rendimiento.

Por otra parte, el crecimiento del sector en los últimos años se ha basado en las agroexportaciones, lo que conlleva un incremento de la productividad para poder seguir compitiendo en el mercado global y mantener esta tendencia del sector.

Es importante destacar la escasez de fertilizantes en el país. Es un problema al que se enfrenta la agricultura peruana, ya que existe un déficit de 180.000 toneladas de urea, que es el más utilizado, el cual pone en riesgo la campaña agrícola 2022-2023, que inicia en agosto del 2022 y que podría afectar a más de 500.000 agricultores. Esta situación se debe en gran medida al incremento de precios internacionales de los fertilizantes, aumento de los fletes y la depreciación cambiaria. Y a pesar de que la utilización de fertilizantes a nivel nacional es relativamente baja en relación con otros países (125kg/hectárea), la escasez de este insumo generaría un impacto importante en la producción y los precios de los alimentos perecibles agrícolas. Asimismo, la utilización de maquinarias también presenta desigualdad territorial, siendo su uso mayoritariamente a través de servicios de contratación.

Esto, sumado a la vulnerabilidad al cambio climático, a la ineficiente gestión de los recursos hidráulicos y a la falta de un sistema logístico adecuado, refleja la necesidad de una mejora del nivel tecnológico del agro en el Perú para poder desarrollar todo su potencial.

Exponemos a continuación un resumen de la caracterización general del sector, cuyas debilidades suponen oportunidades para empresas que puedan transferir su conocimiento y experiencia o tengan productos / servicios que cubran las necesidades del agro peruano:

Ventajas en biodiversidad y producción en contrastación.

Nuevas extensiones de superficie para la agricultura.

Crecimiento de las áreas de cultivo de alto valor.

Avance agroexportador.

Inversiones en infraestructura.

Potencial para incrementar la oferta alimentaria.

Apoyo del estado a nivel nacional, regional y local.

Crecimiento del mercado peruano.

Además de ver el presente análisis en el programa de estrategia y acción internacional de EXTENDA, existen otros que puedo apoyar al desarrollo del análisis de forma paralela, como puede ser el de inteligencia de mercados, que brinda la información necesaria para extraer conclusiones de tendencias, informes de carácter comercial y financiero o bien el riesgo de impago de un posible socio comercial. Todo ello es sumamente útil para poder iniciar un correcto proceso de negociación internacional. Puede contactar en:  https://www.andaluciatrade.es/servicios-inteligencia-comercial/   

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

La importancia de realizar un correcto análisis DAFO

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El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o bien denominado SWOT, por su acrónimo en inglés (Strengths, Weaknesses, Oportunities and Threats), pretende lograr que lleguemos a tener un marco global que nos muestre exactamente en el lugar que estamos. Es decir, es una herramienta de gestión que nos permite hacer un esquema para realizar un análisis de la situación interna y externa de la empresa.

Si nos centramos en cada uno de los aspectos a estudiar, iniciando por los que se desarrollan en el sector, podemos señalar que las amenazas deben ser superadas, así como las oportunidades detectadas y aprovechadas, para así tener una ventaja competitiva frente a sus rivales.  Es importante destacar la necesidad de estar alerta e informados en todo momento de lo que ocurre en nuestro entorno, para así poder tener margen de reacción estratégico en el corto plazo.

Analizando la parte interna de la empresa, es decir las fortalezas y debilidades, podemos matizar los recursos que dispone, así como la capacidad de producción, el rendimiento financiero, el capital humano, gestión del marketing y aspectos generales. Al igual que en los factores externos, las fortalezas las debemos considerar como elementos relevantes de éxito que hay que conservar y potenciar, así como las debilidades hay que convertilas en herramientas que nos potencien nuestra actividad, ya sea creación de un producto o servicio.

La ejecución de un correcto DAFO conlleva la integración de toda la empresa y aspectos claves que hay que determinar, además de ser realista y sinceros con la situación que actualmente convivimos que es sumamente fluctuante. Por ello, a modo de ejemplo, se pueden realizar las siguientes preguntas para dinamizar su desarrollo:

  • Para detectar oportunidades, ¿Qué tendencias hay en el sector? ¿situación política/social/económica que atraviesa el país? ¿cambios en los hábitos de consumo o estilo de vida?
  • En lo referente a las amenazas, ¿Qué factores externos impiden o bien obstaculizan el desempeño de las funciones de la empres o su desarrollo? ¿Qué hacen diferente los competidores o cuales son sus ventajas competitivas?
  • En las fortalezas internas, ¿Qué factores relevantes de éxito tengo? ¿Qué realizo o produzco mejor que otros? ¿Qué partes de mi cadena de suministro controlo?
  • Las debilidades de mi empresa, ¿Qué puedo hacer mejor? ¿Qué factores hacen que mis ventas no suban/mejoren/se reduzcan?

Una vez concluido, esperando obtener el menor número de amenazas y debilidades, y el mayor de fortalezas y oportunidades, tenemos que clasificarlas por orden de importancia o relevancia para así enfrentarlas de forma coherente y con las herramientas disponibles.

¿Y cuando se determine y califique el cuadrante hemos terminado el DAFO? No. Un correcto análisis interno y externo debe ir acompañado de las estrategias que van a determinar nuestro camino hacia el éxito. Por ello, es importante ver cuáles son las que vamos a ejecutar:

  • Estrategia Defensiva (relaciona las fortalezas con las amenazas): Se utiliza para afrontar las amenazas con las fortalezas que tenemos.
  • Estrategia Ofensiva (relaciona las fortalezas con las oportunidades): Su objetivo es tener el mayor rendimiento posible de las oportunidades teniendo en cuenta las fortalezas de la empresa.
  • Estrategia de Supervivencia (relaciona las debilidades con las amenazas): Se aplica como ofensiva para poder resistir las amenazas cuando afrontamos debilidades.
  • Estrategia de Reorientación (relaciona debilidades con oportunidades): Se usa cuando se observan oportunidades, pero se requiere una estrategia para que con las debilidades se puede intentar alcanzar.

Para terminar, puntualizar los beneficios que tiene la aplicación y correcto análisis para la toma de decisiones de la empresa. Se requiere de mucha dedicación y esfuerzo, pero son las estrategias las que van a indicar el camino que debe tomar cada uno de los departamentos para proliferar como unidad.

Además de ver el presente análisis en el programa de estrategia y acción internacional de EXTENDA, existen otros que puedo apoyar al desarrollo del análisis de forma paralela, como puede ser el de inteligencia de mercados, que brinda la información necesaria para extraer conclusiones de tendencias, informes de carácter comercial y financiero o bien el riesgo de impago de un posible socio comercial. Todo ello es sumamente útil para poder iniciar un correcto proceso de negociación internacional. Puede contactar en:  https://www.andaluciatrade.es/servicios-inteligencia-comercial/   

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

La cadena de suministro: ¿por qué es importante la cadena de suministro en un proceso de internacionalización?

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La cadena de suministro engloba los diferentes eslabones que componen una empresa y su entorno, desde la adquisición de la materia prima hasta que es entregado al consumidor final.

Según enuncia el Council of Supply Chain Management Professional (CSCMP) este sistema conlleva desde que se concibe un producto (bien o servicio) hasta su consumo. Por lo tanto, este subsistema se puede ver de forma externa como un macroentorno, o internamente como si fuera el microentorno, englobando la oferta y la demanda de todo el ciclo.

La correcta proyección en los ciclos de la empresa y su entorno debe incluir desde la planificación, la gestión de todas y cada una de las actividades así como el reconocimiento del flujo de la información que tiene el sentido opuesto a la ejecución de la cadena de suministro. ¿A que se debe? Una vez detectamos cada uno de los eslabones ordenados por unidad de producción hasta su venta al cliente final, la información recabada de detección de necesidad o demanda irá escalando a lo largo de la cadena hasta llegar nuevamente al proveedor de materia prima o del que se ajuste a cada requerimiento.

Al ser la cadena de suministro uno de los elementos más estudiados y donde mayor inversión en tiempo y dinero realiza una empresa, se encuentra en una constante evolución para adaptarse a la globalización y sobre todo, las nuevas tecnologías. Es por ello por lo que hace poco nació el concepto de SCM 2.0. (Supply Chain Management), quedando obsoletas las anteriores versiones.

Las ventajas que ofrece este nuevo concepto es que integra y genera de forma homogénea toda la información y los procesos tanto externos como internos de la empresa, dándole una mayor flexibilidad ante posibles fluctuaciones que puedan afectar a la productividad. En lo referente a los clientes o consumidores finales que son los que finalmente generan la demanda, nos permite anticiparnos a sus necesidades creando una correcta estrategia funcional para la entrega del producto en tiempos y formas.

A lo largo del programa de estrategia y acción internacional que desarrolla Extenda, se puede observar como se aplica la cadena de valor en todos los procedimientos que ejecutará la empresa en su plan de acción, ya que será la guía que encamine el correcto desarrollo de su internacionalización.

Si necesita apoyo de Extenda, puede contar con dos servicios que pueden facilitar sus procesos dentro de la cadena de suministro.

Uno es la formación en el curso online de aduanas que se abrirá próximamente y el cual pone a disposición de las empresas andaluzas información práctica del sistema aduanero y con países ajenos a la Unión Europea. https://www.andaluciatrade.es/curso-online-de-aduanas/

Otro servicio es el de inteligencia de mercados, que le puede brindar información necesaria para extraer conclusiones de tendencias, informes de carácter comercial y financiero o bien el riesgo de impago de un posible socio comercial. Todo ello es sumamente útil para poder iniciar un correcto proceso de negociación internacional. Puede contactar en:  https://www.andaluciatrade.es/servicios-inteligencia-comercial/  

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L

Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.

Proceso de negociación en mercados internacionales

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¿Tienes que iniciar un proceso de negociación para realizar operaciones o actividades en el entorno internacional? Para ello, debes tener en cuenta una serie de pasos.

Según los últimos datos proporcionados por la Organización Mundial de Comercio (OMC), en los años previos a la crisis derivada de la pandemia el comercio internacional tenía crecimientos alrededor de 2,5%, pero la desaceleración en el 2019-2020 fue reflejo del cierre de fronteras, lo que conllevó a una elevada inestabilidad. Actualmente, este último trimestre del 2022 se estima que se crecerá un 3,5%, justo medio punto por encima de lo que se tenía previsto. Para el año 2023 se espera una abrupta desaceleración de dos puntos, quedando en torno a un 1%. Estos datos, nos reflejan la importancia de establecer vinculaciones comerciales, perdurables en el tiempo y sobre todo que se mantengan frente a posibles fluctuaciones internacionales, ya sean de índole político o sociales.

Todo tipo de empresas, independientemente de su tamaño, tienen que abordar procesos de negociación de mayor o menor alcance, ya sea con un socio comercial, proveedor de servicios o bien con un distribuidor, pero en todas ellas es indispensable contar con habilidades, competencias y herramientas para su correcto desarrollo. Por ello, es muy importante reconocer los pasos o etapas indispensables en las negociaciones, debido a que en algunos casos serán más cortos o largos los tiempos, dependiendo del producto (bien o servicio) estimado, sus volúmenes de compra o el país con el que pretendemos cerrar el acuerdo.

Las etapas a continuación descritas se centran en la negociación con clientes o distribuidores con el fin de cerrar acuerdos comerciales exitosos.

La primera etapa se centra en la obtención de información, que será un proceso que se desarrollará en todo el proyecto. Debemos asegurarnos cuál es el perfil de empresas que queremos localizar en el mercado objetivo, así como identificar a las personas con poder de decisión sobre el asunto a tratar, en el interior de la empresa.

Une vez, la empresa contactada muestra interés en nuestra propuesta, la segunda etapa será cerrar un encuentro o reunión para mostrar las virtudes, ventajas competitivas y beneficios que nuestra oferta le puede proporcionar, preparando la misma y estableciendo nuestros objetivos (medibles, alcanzables y cuantificables) para estimar la estrategia de negociación. Y para ello, es clave obtener información previa de los participantes en la misma, cultura del país y organizacional, conocer la competencia de los productos, precios y márgenes de beneficios.

Aunque previamente se habrá intentado reconocer las necesidades del posible cliente o socio comercial, será en la interacción presencial y virtual donde esté la clave del éxito de la negociación.  Es vital que la empatía, la inteligencia emocional y la escucha activa tengan un alto protagonismo. Debemos captar el qué, cómo y cuándo la empresa quiere los productos, así como posibles alteraciones de este, siendo, a ser posible, canalizadores de sus exigencias y solucionador de sus requerimientos.

La rapidez y la agilidad en la toma de decisiones, es una habilidad imprescindible en un proceso de negociación, al igual que la transparencia en las ejecuciones de las transacciones.

Dependiendo del producto, volumen de compra, intereses, normativas o logística, y de la experiencia comercial de ambas partes, se podrá realizar esta etapa durante o posterior a la reunión, donde se expondrá la propuesta que garantice las exigencias del cliente, así como nuestras opciones de mayor viabilidad comercial. Debemos tener en cuenta que normalmente las propuestas suelen ser rebatidas por lo que se debe considerar un margen de flexibilidad. Así mismo, en las negociaciones que son más largas ,y que suelen conllevar múltiples reuniones, se debe realizar un acta de los avances o modificaciones que se traten en cada paso, para así crear más confianza y no generar confusiones.

Por último y, aunque por ello no menos importante, es la etapa en la que finalmente se llega a un acuerdo, beneficioso para ambas partes y que cumpla con los requerimientos que se han negociado en todo el proceso y en la misma es clave asesorarse para redactar, o revisar, el contrato, evitando malentendidos o problemas posteriores.

Hay que tener en cuenta que los procesos de negociación internacional tienen una elevada complejidad. En múltiples ocasiones, se realizarán varias reuniones que finalmente no conlleven al cierre del acuerdo comercial, por lo que hay que considerar el proceso como una posible opción comercial a largo plazo.

Si necesita apoyo de Extenda, puede contar con dos servicios que pueden facilitar sus procesos de negociación.

Su servicio de inteligencia de mercados le puede brindar información necesaria para extraer conclusiones de tendencias, informes de carácter comercial y financiero o bien el riesgo de impago de un posible socio comercial. Todo ello es sumamente útil para poder iniciar un correcto proceso de negociación internacional. Puede contactar en:  https://www.andaluciatrade.es/servicios-inteligencia-comercial/  

Otro servicio de interés para el éxito de las negociaciones es un correcto asesoramiento jurídico, como el que realiza Extenda por medio de su programa especializado, que cuenta con las herramientas adecuadas para afianzar la seguridad jurídica a la hora de vender a nivel internacional. https://www.andaluciatrade.es/juridico/

Reyes Farfán López

Socia Track Global Solutions S.L Consultora del Programa de estrategia y acción internacional Extenda

Claves de acceso al mercado británico.

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Desde el 1 de enero del presente año, el Reino Unido de la Gran Bretaña e Irlanda del Norte abandonó el mercado único y la unión aduanera de la Unión Europea (a excepción de Irlanda del Norte, contemplada en un Protocolo para esta casuística), lo que se traduce en que ya no se beneficiará del principio de libre circulación de mercancías, y las empresas se tendrán que enfrentar a unas nuevas barreras comerciales, modificando o teniendo que adaptar sus operativas comerciales.

Se ha acordado entre la Unión Europea y Reino Unido la creación de una zona de libre comercio, con mecanismos de cooperación para facilitar las gestiones regulatorias y aduaneras, además de disposiciones que respondan a condiciones equitativas para generar una competencia justa entre ambos mercados.

Los procesos de importación quedarán sujetos a formalidades aduaneras y, por lo tanto, deberán cumplir con las normas que establece la parte importadora. Se deberá tener en cuenta que se aplicarán las reglas de origen a las mercancías para conocer las condiciones comerciales preferenciales, y las importaciones que se realicen en la Unión Europea deberán cumplir con todas las normativas comunitarias, así como la verificación y control reglamentarios exigidos.

Si por cuestiones estratégicas de la empresa, piensa abordar el mercado británico, es importante tener en cuenta las siguientes consideraciones generales:

  • El origen de las mercancías: Se establece que se deberá acreditar el origen para poder ser beneficiario del Acuerdo, considerando productos obtenidos íntegramente de la Unión Europea la agricultura, ganadería, pesca y minería. También aquellos que sufran una transformación como por ejemplo textiles, calzados, medicamentos o productos de higiene.
  • Acreditación de la transformación: Esta se podrá realizar mediante el cambio de la partida arancelaria, los porcentajes “ad valorem” o bien por el criterio de la operación de fabricación o elaboración.
  • Sistema REX (Sistema de Registro de Exportadores): Es una base de datos donde las autoridades competentes registran a los exportadores que realicen el envío de mercancías bajo el amparo de un acuerdo comercial preferencial. El registro es obligatorio para envíos superiores a 6.000 euros. Toda la información del sistema en http://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/tramitacion/DC47.shtml.
  • INCOTERMS®: Deberá conocer esta operativa que se realiza con terceros países y su aplicación en las relaciones comerciales, para conocer dónde se entrega la mercancía, cuándo se transfiere el riesgo, las responsabilidades de cada una de las partes y cómo se reparten los gastos.
  • Gestión documental: para la correcta gestión de las exportaciones de productos, se deberá tener en cuenta que existen varios documentos que se tienen que generar para realizar la operación logística. Entre ellos se encuentra la factura comercial o proforma, el packing list o descripción de la mercancía, despachos de aduanas, certificaciones, instrucciones de la mercancía, tramitaciones del transporte según tipo de transporte (BL, AWB, CRM, etc) y seguro de mercancía.

Por último, es importante nombrar el marcado UKCA, o el denominado UK Conformity Assessed, que es un nuevo marcado para aquellos productos que se vendan en Inglaterra, Gales o Escocia. Para Irlanda del Norte es el marcado UKNI. Este se aplica en la mayoría de los productos que anteriormente requerían el marcado CE. Por el momento su uso se ha demorado hasta enero del 2022 para aquellos productos que se auto certifican y para los dispositivos médicos se extenderá hasta junio del 2023.

Ismael Guillén

Socio Track Global Solutions S.L

Consultor del Programa de estrategia y acción internacional Extenda.